5 Schritte zu einer erfolgreichen Strategie zur Vermarktung Ihrer speziellen Angebote

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In der heutigen Vertriebswelt haben individuelle Hotels Schwierigkeiten, die Kontrolle über ihren Vertrieb wieder zu erlangen und unabhängiger von OTAs zu werden. Der Preis spielt bei Buchungen für Reisende die Hauptrolle. Wie können Sie Ihre Preise steuern um mehr Reisende zu Ihren Kunden zu machen?

 

Hier finden Sie ein paar einfache Tipps, mit denen Sie Ihre eigene Preisstrategie und attraktive Spezialangebote erstellen können und mit deren Hilfe Sie sich von den OTAs abheben werden.

 

Zuerst wollen wir die verschiedenen Arten von Angeboten betrachten:

> Rabatte: Geben Sie Reisenden einen Rabatt, z.b. 20% Rabatt, oder eine kostenlose Nacht
> Mehrwert: Zusätzlicher Service oder zusätzliche Produkte im Zimmerpreis enthalten, z.B. ein kostenloser City Pass, kostenloses Frühstück, freies Parken

> Cashback Bonus: die Kunden erhalten einen Geldbetrag oder einen Gutschein für einen Service, z.b. Mittagessen im Restaurant, oder einen Rabatt für einen Ausflug, den sie erhalten, wenn sie in Ihrem Hotel reservieren.

 

Nun werden wir die Schritte betrachten, die Sie benötigen, um eine Ihre Spezialangebotsstrategie zu erstellen:

 

Schritt #1 – Verhaltensweisen von Online-Reisenden verstehen

Zurück zu den Wurzeln! Die heutige Vertriebslandschaft erfordert eine genaue Analyse der wichtigsten Kaufverhalten, um so unsere potentiellen Kunden anzusprechen. Der Kaufverhalten ist von den Umständen der Reise abhängig.
Unsere Analyse von mehr als 2000 Stadthotels hat ergeben, dass es 4 Hauptkaufsverhalten gibt:

leisure vs business

 

Wenn Sie z.B. ein Stadthotel betreiben, sollte dies der erste Schritt bei der Erstellung einer Grundpreisstruktur sein! Dieser ist natürlich sehr eng mit der Strategie Ihres Hotels verknüpft.

 

Schritt #2 – Identifizierung Ihrer eigenen Segmentierung und Erstellung von segmentierten Angeboten

Das Verhältnis von Geschäftskunden und Urlaubskunden in Ihrem Hotel kann leicht festgestellt werden, wenn man die Buchungen mit Einzelbelegung herausnimmt, denn die Mehrzahl der Geschäftsreisenden sind alleine unterwegs, Urlaubsreisende hingegen übernachten meist in Begleitung. Teilen Sie diese dann auf in nur Zimmer und Zimmer & Frühstück, um das Verhalten Ihrer Gäste besser zu verstehen.

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Schritt #3 – Erstellen Sie attraktive und segmentierte Angebote maßgeschneidert auf Ihre Zielsetzung

Wenn Sie mehr Erkenntnisse über das Kundenverhalten gewonnen haben, ist es einfacher, segmentierte Angebote zu erstellen.

Bei der Segmentierung können schnell Fehler passieren, vor allem wenn wir eine Preisstrategie erstellen. Ich kann mich gut an eine Beratung bei einem Hotel vor dem Montparnasse Bahnhof in Paris erinnern. Der Hotelmanager dachte, ein kostenloses Frühstück für alle Kunden würde seinem Hotel einen guten Konkurrenzvorteil geben, aber nachdem diese Strategie eingeführt wurde, ist die Zahl der Reservierungen stark zurück gegangen.
Was ist geschehen?
Hier handelt es sich um einen ziemlich häufigen Segmentierungsfehler, denn das Hotel befindet sich direkt vor einem Bahnhof, die meisten der Kunden müssen zum Zug bevor das Frühstück überhaupt beginnt.

Der Hotelmanager führte an “aber das Frühstück ist kostenlos” und ich sagte, “in dieser Welt ist nichts kostenlos und niemand zahlt gerne für einen Service, den er nicht in Anspruch nehmen kann; ein Teil Ihrer Kunden ist deshalb in ein Hotel gezogen, wo man nur für das Zimmer buchen kann.”

Am nächsten Tag haben wir Preise für “nur Zimmer” wieder aufgenommen und die Situation hat sich schnell normalisiert!

 

Schritt #4 – Erstellen Sie eine konsistente Online-Preis Strategie

Vielleicht fragen Sie sich: wenn wir nur 4 Basissätze haben, wie kann ich Frühbuchung, letzte Minute oder langen Aufenthalt Rabatte einbringen?

Hier finden Sie einfache Tips zum Erstellen von Sonderangeboten:

a. Angebote für langen Aufenthalt: berechnen Sie die durchschnittliche LOS Ihres Hotels, addieren Sie 2 Tage zum Ergebnis und wenden Sie einen extra Rabatt an.

 

b. Frühbucher-Angebote: Berechnen Sie die durchschnittliche Vorlaufzeit für Ihr Hotel, addieren Sie 10 Tage und wenden Sie einen extra Rabatt an.

 

c. Last Minute Angebote. Wenn Ihr Marktsegment eine Tendenz zu Last Minute Buchungen hat, ist es wichtig Rabatte während dieser Periode anzubieten um so Ihren Erfolg zu erhöhen. Sie müssen nur sicherstellen, dass der Rabatt geringer ist als der Frühbucherrabatt: Sie wollen ja nicht, dass die Kunden auf Last Minute Rabatte warten.

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Um effektiv zu sein, müssen Ihre Spezialangebote auch konsistent sein – wenn Sie Ihren Kunden etwas versprechen, dann sollten diese Ihr Angebot auch um Buchungssystem finden können. Ihr Angebot muss buchbar sein: aus diesem Grund müssen Sie genügend Inventar und ausreichend Verfügbarkeit für den Zeitraum des Angebots bereitstellen. Wenn jemand eine Nachricht über einen Rabatt sieht, muss er diesen auch finden können. Das gibt den Reisenden während des Buchungsvorgangs ein beruhigendes Gefühl und bestärkt sie, auf Ihrer Webseite zu buchen.

Außerdem können Sie auch exklusive Spezialangebote erstellen, die nur mit einem Zugangscode einsehbar sind um Direktbuchungen zu fördern, z.B. für Unternehmen oder sogar nur für mobile Aufrufe zu Last Minute Angeboten.

Nicht zuletzt: Erstellen Sie Angebote, die es bei OTAs nicht gibt, sondern nur auf Ihrer Webseite, um Direktbuchungen zu fördern und die Attraktivität Ihrer Hotel-Webseite zu erhöhen.

 

Schritt #5 – Heben Sie Ihre Angebote heraus und verbreiten Sie sie

Heben Sie ihre Spezialangebote heraus damit Ihre Kunden sehen wieviel sie sparen können, nicht nur auf Ihrer Webseite, sondern auch in Ihrem Buchungssystem. Sie können auch Stress-Marketing Techniken verwenden, um Reisende in ihren Buchungsfluss zu lotsen. Z.B. ein Countdown auf einem Banner, der einen Rabattprozentsatz oder eine kostenlose Leistungen anzeigt (SPA Behandlung, freies Parken..), die Sie dem Kunden anbieten.

Und nicht zu vergessen: die magische Formel besteht darin, die verschiedenen Buchungsverhalten effektiv zu identifizieren, Ziele zu setzen und maßgeschneiderte Angbote für jedes Ziel zu erstellen. Natürlich dürfen Sie auch die Kosten und die wirtschaftliche Umsetzbarkeit Ihrer Angebote nicht aus den Augen lassen.

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Lassen Sie uns damit spielen!

Wollen Sie gerne mehr darüber erfahren, wie man Sonderangebote einfach verwaltet und sich von OTAs abhebt?
Kontaktieren Sie uns.

FASTBOOKING hat ein neues Tool eingeführt, um Hotelieren zu helfen, mehr Direktbuchungen zu verzeichnen und ihre Sonderangebote einfacher zu verwalten: der Marketing Campaign Manager:

Weitere Informationen über den Marketing Campaign Manager here

Veröffentlicht am: April 25, 2017
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