Geschäftsreisen: So einfach steigern Sie Ihren Umsatz

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Im 2016 war der Geschäftsreiseanteil auf 1,3 Mrd. $ angewachsen, bis 2020 erwartet die Global Business Travelers Association erwartet ein weiteres Wachstum um 6%.
Bieten Geschäftskunden eine besondere Chance für unabhängige Hotels, und wie kann man diese Chance am besten nutzen?

Frühstück-on-the-go, frühere Abreise, Schnell-check-in…, Geschäftskunden sind oft einfach zu handhaben. Ausserdem geben diese Kunden während ihres Aufenthalts meist mehr für zusätzliche Dienste aus als Freizeitreisende: 50% bis 75%* mehr wird ausgeben für Catering, Reinigung, etc. Noch deutlicher ist dieser Trend bei den sogenannten “Millenials”: 37% von ihnen geben mehr für den Zimmerservice aus, wenn die Firma diese Kosten übernimmt, verglichen mit 21% der 46-65jährigen.

Außerdem verbinden immer mehr Reisende Arbeit und Vergügen, indem sie Geschäftsreisen mit privaten Ausflügen verbinden. Tatsache ist, dass der Prozentsatz von zum privaten Zwecken erweiterten Geschäftsreisen, laut der “Travel Weekly Consumer Trends”, in 2016 von 11% auf 17% angestiegen ist. Dies wird in grösseren internationalen Gruppen zunehmend als politisch korrekt empfunden.
In einem Umfeld, in dem neue Arten von “Lifestyle” Unterkünfte entstehen, sind diese Art von Diensten und Einrichtungen in einem Hotel immer ein Faktor, bei dem Geschäftskunden abgegrenzt werden und der deshalb eine besondere Chance für unabhängige Hotels bietet.

Wie passt man sich an diese neuen Verhaltensweisen an und erschließt diesen Kundenkreis, der ein hohes Potential für Ihr Hotel bietet?

*Quelle Travelport

 

1. Analysieren Sie, wer die an Ihrem Hotel interessierten Kunden sind

Zurück zu den Basics zu gehen und das Verhalten ihrer Reisenden und deren Anziehung zu Ihrem Hotel zu verstehen, ist eine gute Basis für die Entwicklung einer Strategie, mit der man Reservierungen durch Geschäftsreisende generieren kann.

Um Reservierungsverhalten besser bewerten zu können, ist ihre PMS eine gute Quelle für Informationen. Gleichzeitig werden Ihnen ihre E-Reputation Tools dabei helfen, die Bedürfnisse der Geschäftsreisenden zu identifizieren, basierend auf den Dingen die diese an ihrer Einrichtung schätzen und als gut bewerten. Zögern Sie auch nicht, das Feedback ihrer Geschäftskunden auf ihrer Webseite und in sozialen Netzwerken zu posten. Schließlich ist auch Google Analytics ein sehr nützliches und kostenfreies Tool, das Zugriff auf eine Reihe von Informationen und Bewertungen erlaubt, z.B. welche Angebote am meisten konsultiert werden und auch auf die Nationalität der Reisenden.

Diese Schlüsselinformationen werden es Ihnen ermöglichen, speziell an die Bedürfnisse ihrer Geschäftskunden angepasste Angebote zu erstellen.

 

2. Verwandeln Sie den “Grundwert” in einen “Mehrwert”

Es ist unerlässlich, zu verstehen, wo Ihre Stärken zur Gewinnung von Geschäftskunden liegen.

Heutzutage werden 4 wesentliche Punkte auf die Frage genannt “was die absoluten Notwendigkeiten für ihren Geschäftsaufenthalt seien”: WiFi, Shuttle-Dienst und Taxi, Fitnesscenter und Reinigungsservice.

Bei der Auswahl der Unterkunft für eine Geschäftsreise sind Annehmlichkeiten ein Schlüsselfaktor für die Buchung. Aus diesem Grund geben 56%* der Geschäftsreisenden an, dass der Zugang zu schnellem WiFi Internet eine grosse Rolle bei der Auswahl ihres Hotels spielt. (*Quelle Expedia / Egencia)

An nächster Stelle steht die gute Verkehrsanbindung zum Hotel. In der Tat werden auch ein Shuttle-Dienst oder Taxi für leichte Erreichbarkeit des Hotels und die Nähe zu einem Parkhaus als unverzichtbar bewertet. Mehr als 45% aller Geschäftsreisenden mit langen Aufenthalten schätzen leichte Zugänglichkeit zu Beförderungsmöglichkeiten, vor allem aber Frauen (über 50%) und Senioren ab 50 Jahren und darüber (58%). (*Quellenstudie ausgeführt von Adagio)

Die dritte Notwendigkeit ist ein chemischer Reinigungsdienst: um die Reise zu erleichtern, kann ein Geschäftsreisender keine großen Koffer tragen, wie z.B. François, der weiß wie man am besten “leicht” reist, zu berichten hat

“Egal ob es nur ein paar Tage oder mehr als zehn Tage sind, ich reise immer nur mit Handgepäck. Ich habe nur zwei oder drei Hemden dabei; mit diesen komme ich aus, indem sie gewaschen und gebügelt werden. Auf diese Weise vermeide ich den Verlust meiner Koffer und spare auch noch wertvolle Zeit beim Einchecken und nach dem Flug.”

Schließlich ist es der Wunsch immer mehr Geschäftsreisender, eine Balance von privatem und geschäftlichen Leben zu finden. Aus diesem Grund ist es ihnen sehr wichtig, ihre Fitnessroutinen beizubehalten. Mit einem guten eigenen Fitnesscenter kann man bei diesen Reisenden punkten.

Ihr Hotel bietet besondere Einrichtungen und Dienstleistungen? Machen Sie diese gut sichtbar! Auf Ihrer Webseite und in allen Ihren Inhalten in verschiedenen Vertriebskanälen, in Ihren Beschreibungen und auch in den Bildern, mit denen sich Ihr Hotel präsentiert.

 

3. Erstellen Sie flexible Angebote

Wie alle anderen Reisenden will auch der Geschäftsreisende nicht für Dienste bezahlen, die er nicht brauchen wird. Darüber hinaus ist der Geschäftsreisende vielleicht weniger auf den Preisfaktor bedacht, dafür stehen jedoch annehmliche und flexible Konditionen im Vordergrund.

Im Gegensatz zu Freizeitreisenden, welche sich mehr von Rabatten beeinflussen lassen, werden Geschäftsreisende lieber für zusätzliche Dienstleistungen oder flexible Konditionen zahlen. Wie eine Fluggesellschaft können auch Sie ihre Preise ausgehend von einem Basispreis gestalten und dann Optionen hinzufügen, wie z.B. das Stornieren oder Ändern einer Reservierung.

Evolution der Preisstrategie

Schéma corporate

Vorsicht! Um den Geschäftsreisenden zu überzeugen müssen die Preisunterschiede gut überdacht werden: ist der Unterschied zu gross, werden diese vielleicht die Option nicht wählen.

 

4. Auf GDS setzen

Das Global Distribution System (GDS) ist ein weltweites, elektronisches Buchungssystem, welches Reisevermittlern als zentrale Anlaufstelle dient (einschliesslich von großen Reisevermittlungsfirmen: Amex, Carlson, HRG, BCD..) und wo auch große Firmen ihre Flugtickets, Hotelzimmer, Mietautos und andere reiseorientierte Produkte buchen.

Die ersten weltweiten Vertriebssysteme, Amadeus, Sabre, Galileo und Worldspan, stehen für über 60 Mio Hotelreservierungen pro Jahr, einem Wert, der jährlich um 5% ansteigt. Der Erfolg des GDS basiert sich unter anderem auf geschäftlichen Reiserichtlinien, welche oft die Verwendung von Reiseagenturen wie Carlson oder Amex erfordern und auch auf der Bequemlichkeit für den Geschäftsreisenden.

Ihnen gibt es die Möglichkeit, die Sichtbarkeit Ihres Hotels zu vergrössern, Geschäftskunden gezielt anzusprechen und ihre Verteilung durch Verringerung der Abhängigkeit von OTAs mehr mannigfaltig zu gestalten.

Der Wettbewerb auf dem GDS ist sehr wichtig, Sabre z.B. repräsentiert 175.000 Hotels. Ihre Präsenz im GDS zu verwalten, ist nicht dasselbe wie bei OTAs, deshalb ist es sehr wichtig, Preisstrukturen und Inhalte zu überarbeiten. Tatsächlich muss die Beschreibung Ihres Hotels im GDS besondere Kriterien erfüllen um die Aufmerksamkeit der Reisevermittler auf sich zu ziehen.

Zur Unterstützung unabhängiger Hoteliers gibt es nun Partner, die Ihnen bei der Ausarbeitung einer Strategie für den Zusammenschluss mit Reisevermittlern oder TMC helfen können, ihre Sichtbarkeit vergrössern und Preisstrategien verbessern können, kurzum: die die gesamte Verwaltung ihrer Firmenverträge managen. Bei FASTBOOKING können wir einen Anstieg von durchschnittlich 19% in Hotelbuchungen beobachten, die diese Art von Programm nutzen.

Zögern Sie nicht, an unserem nächsten Webinar teilzunehmen, wenn Sie noch mehr darüber lernen möchten: “Unabhängige Hotels: 40 Minuten um zu entdecken, wie Umsatz Dank des GDS gesteigert werden kann (EN)

 

5. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe

In Ihrer nächsten Umgebung gibt es sicher mehrere Firmen. Diese Firmen können potentielle Kunden sein, welche Unterkünfte suchen. Die Nähe Ihres Hotels ist sicherlich ein offensichtlicher Vorteil für diese Firmen! Abhängig vom geschätzten Umsatz können Sie einen besonderen Tarif aushandeln.

Einer unserer Kunden bekundet hierzu: “Wir haben im Auftrag von zwei Pariser Boutique-Hotels mehrere Verträge mit benachbarten Musiklabeln unterschrieben, welche den Stil der Häuser besonders schätzten. Daraus resultierte ein Anstieg in der Belegung durch Geschäftskunden von 10%.”

Damit kann man Reservierungen mit einem Firmennamen verbinden und am Ende des Jahres die Produktion analysieren und das Potential, Verträge neu zu verhandeln erkennen, oder Marketingaktionen in Verbindung mit dieser Firma unternehmen.

Wird ein Vertrag lokal unterschrieben, kann man außerdem den so verhandelten Preis auf den GDS laden. Wenn diese Firma einem Tochterunternehmen einer grösseren Gruppe entspricht, wird der lokale Vertrag zu einem weltweiten Vertrag und damit dementsprechend sichtbarer.

Win-Win: Durch LRA (Last Room Available, letztes verfügbares Zimmer) können Sie sicher stellen, dass Ihre Preise auch in der Hochsaison verfügbar sind um diese wichtigen Kunden nicht zu enttäuschen: so lange es Verfügbarkeit in Ihrem Hotel gibt, müssen Sie sicherstellen, dass dieser Preis ebenfalls verfügbar bleibt.

 

6. Belohnen Sie ihre treuesten Kunden

Wenn ein Geschäftsreisender mit seinem Aufenthalt zufrieden ist, wird er Ihre Unterkunft auch sicher weiterempfehlen. Gewähren Sie ihm exklusive Angebote und ermutigen Sie ihn, direkt zu buchen. Es ist heute sehr einfach, Spezialraten buchbar zu machen oder exclusive Angebote mittels von Verbindungsmodulen im Buchungssystem vorzuschlagen. Wenden Sie sich an ihren Anbieter.

Starten wir! Setzen Sie auf Geschäftsreisende zur Optimierung Ihrer Buchungen:

1- Analysieren Sie Feedback der Kunden und das Buchungsverhalten ✓

2- Versichern Sie, dass alle Informationen Ihres Hotels auf allen Kanälen auf dem neuesten Stand sind ✓

3- Erstellen Sie speziell auf ihre Geschäftskunden angepasste Angebote ✓

4- Machen Sie Ihr Hotel im GDS sichtbar und streben Sie ihre Zusammenarbeit mit den Travel Management Companies (TMC) an. ✓

5- Generieren Sie Verträge mit in der Nähe Ihres Hotels befindlichen Firmen ✓

6- Ermöglichen und belohnen Sie Direktbuchungen für Ihre treuesten Kunden ✓

Veröffentlicht am: June 29, 2017
Autor:
FASTBOOKING’s e-commerce solutions will help your hotel increase profit through a direct sales strategy.

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