5 étapes pour construire une stratégie promotionnelle réussie

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Le paysage actuel de la distribution ne facilite pas la tâche des hôteliers indépendants pour reprendre le contrôle sur leur distribution et se démarquer des OTAs. Le prix est le premier critère de décision pour les voyageurs lors de la réservation d’un hôtel. Ils recherchent la meilleure affaire. Vous vous êtes toujours demandés comment créer l’offre qui convertira le plus de voyageurs?

Voici quelques conseils simples afin de lancer facilement votre propre stratégie de tarification et créer des offres promotionnelles rentables qui vous aideront à vous différencier des OTAs.

 

Commençons par examiner les types d’offres spéciales existants :

> Les réductions : 20% de réduction, une nuit offerte…

> La valeur ajoutée : l’ensemble des services ou produits supplémentaires inclus dans votre tarif, comme par exemple un City Pass gratuit, le petit déjeuner ou le stationnement offerts…

> Le Cashback: c’est un montant d’argent ou un bon offert aux clients pour profiter d’un service. Par exemple, vous offrez un bon de réduction pour un déjeuner au restaurant de l’hôtel, ou pour une excursion, qu’ils obtiennent s’ils réservent dans votre hôtel.

 

Sur cette base, étudions maintenant les étapes à suivre pour élaborer votre stratégie d’offres spéciales :

 

ÉTAPE #1 – Comprendre les comportements en ligne des voyageurs

Revenons à la base ! Il est aujourd’hui indispensable d’identifier efficacement les principaux comportements d’achat pour bien cibler nos clients potentiels. L’acte d’achat dépend vraiment du contexte du voyage.
Notre recherche sur plus de 2000 hôtels en ville montre qu’il existe 4 principaux comportements d’achat :

 

leisure vs business

 

Cela vous donne de quoi construire votre Basic Average Rate, en fonction de la stratégie de votre hôtel.

 

ÉTAPE #2 – Identifiez votre clientèle et créez des offres segmentées

Un moyen simple de définir le ratio entre les clients affaires et loisirs pour votre hôtel est d’isoler les réservations en occupation simple : en effet, la majorité des voyageurs d’affaires restent seuls et la majorité des vacanciers viennent accompagnés. Ensuite, séparez les réservations “chambre seule” et B&B pour comprendre le comportement de vos hôtes.

image 2

 

 

ÉTAPE #3 – Définissez des offres efficaces et adaptées à votre cible

Une fois que vous avez plus d’informations, vous pouvez créer des offres segmentées.

Les erreurs de segmentation sont fréquentes, surtout lorsqu’on conçoit sa stratégie tarifaire.
Je me souviens d’une séance de conseil avec un hôtel situé en face de la gare Montparnasse à Paris. Le directeur de l’hôtel pensait qu’offrir le petit-déjeuner à tous ses clients constituerait un avantage concurrentiel pour l’hôtel, mais après avoir adopté cette politique, les réservations ont considérablement diminué.

Que s’est-il passé ?
C’est une erreur de segmentation assez courante : l’hôtel étant situé en face de la gare, la plupart des clients ont un train à prendre, souvent avant même que le petit-déjeuner soit ouvert.

Le directeur de l’hôtel a soutenu : « mais le petit-déjeuner est gratuit », ce à quoi j’ai répondu : « rien n’est gratuit, et personne n’aime payer un service qu’il ne peut pas utiliser, alors une partie de vos clients ont préféré un hôtel où ils peuvent payer une chambre seule ».

Le jour suivant, nous avons réintégré les tarifs “chambre seule” et la situation est revenue à la normale !

 

ÉTAPE #4 – Créez une stratégie digitale de tarifs cohérente

Vous vous demandez peut-être : mais si nous ne vendons que 4 tarifs de base, comment puis-je intégrer des offres de Réservation anticipée, de Dernière minute ou Longue durée à des fins de marketing ?

Voici quelques conseils simples pour créer des offres spéciales :

a. Offres Longue durée : calculez le LOS (nombre de nuitées) moyen de votre hôtel, ajoutez 2 jours de plus au résultat obtenu et appliquez alors une réduction.

 

b. Offres de réservation anticipée : calculez la durée moyenne entre la réservation et le séjour pour votre hôtel, ajoutez 10 jours et appliquez alors une réduction supplémentaire.

 

c. Offres de dernière minute : si votre marché a une tendance à la réservation de dernière minute, il est important d’afficher des réductions pendant cette période de “ramassage” pour maximiser les résultats. Assurez-vous simplement que la réduction soit inférieure à celle proposée pendant les périodes de réservation anticipée : vous ne voulez pas que les gens attendent les réductions de dernière minute pour réserver !

image 3

Pour être efficace, vos offres spéciales doivent également être cohérentes. Si vous promettez quelque chose aux clients, ils doivent le trouver dans votre moteur de réservation. Votre offre doit être réelle et disponible : c’est pourquoi vous devez allouer assez d’inventaire et suffisamment de dates à votre offre. Si un voyageur potentiel voit une communication concernant une promotion, il doit être capable de la retrouver. Ceci est essentiel pour rassurer les voyageurs pendant le processus de réservation et les inciter à réserver sur votre site.

En outre, pour générer plus de réservations directes, vous pouvez facilement créer une offre spéciale accessible uniquement via un code d’accès, par exemple pour les entreprises ou même sur mobile uniquement, pour afficher une offre de dernière minute.

Enfin, créez des offres non disponibles sur les OTAs, mais seulement présentes sur le site Web de votre hôtel pour conduire plus de réservations directes et assurer que le site de votre hôtel soit plus attractif.

 

STEP #5 Mettez en avant vos offres

Mettez en évidence vos offres spéciales pour montrer aux clients combien ils économiseront, non seulement sur votre site Web, mais aussi dans votre moteur de réservation. Vous pouvez également utiliser les techniques dites de stress marketing pour conduire les voyageurs dans votre couloir de réservation. Par exemple, un compte à rebours ou une bannière indiquant le pourcentage de réduction ou les extras gratuits (soin au SPA, stationnement gratuit…) que vous leur offrez.

Et souvenez-vous : la formule magique consiste à identifier efficacement les différents comportements de réservation, à établir vos objectifs et à concevoir des offres sur mesure pour répondre à chaque objectif. Bien sûr, n’oubliez pas de suivre le coût et la faisabilité opérationnelle de vos offres.

 

Screenshot

 

A vous de jouer !

Vous voulez en savoir plus sur la façon de gérer facilement les offres spéciales et de vous démarquer des OTAs ? Contactez nous.

Afin d’aider les hôteliers à générer plus de réservations directes et à faciliter leur gestion des offres spéciales, FASTBOOKING a lancé un nouvel outil : le Marketing Campaign Manager

 

Plus d’information sur le Marketing Campaign Manager ici

Publié le: avril 25, 2017
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