8 conseils pour améliorer votre compétitivité et votre attractivité sur les canaux directs

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Aujourd’hui, la stratégie de tarification d’un hôtel se définit selon 3 critères principaux :

  • La segmentation : qui sont les clients que vous ciblez et ce qu’ils peuvent payer / sont prêts à payer
  • La demande : le volume de voyageurs cherchant un hôtel à un prix donné dans une période de temps donnée, et l’emplacement
  • Les offres du marché, ou en d’autres termes : vos concurrents

 

En tant qu’hôtelier, votre objectif est clair : augmentez votre rentabilité en augmentant votre taux d’occupation, en optimisant votre ADR et en réduisant les coûts.

Mais bien que vous connaissiez votre clientèle cible sur le bout des doigts, il peut être plus difficile de suivre une demande et un marché assez volatiles.

Voici quelques conseils pour mettre en place une analyse de marché efficace en termes de temps et de ressources :

 

# 1 Identifiez vos concurrents

Pensez client pour identifier votre environnement compétitif : à part votre hôtel, quelles sont les autres options pour les voyageurs ?

Voici les critères à prendre en compte :

> Situation géographique

L’emplacement est le 2ème critère de décision. Les hébergements autour de vous sont donc la première chose à considérer. Pour certains hôtels, les choses peuvent être un peu plus complexes, et nécessiter un benchmark sur le type de destination : le Revenue Manager d’un resort balnéaire va regarder les concurrents sur d’autres destinations, car un voyageur qui veut passer ses vacances dans une station balnéaire va prendre en compte plusieurs destinations (Maldives, Philippines …).

> Catégorie d’hôtel (budget, milieu de gamme, luxe…)

Ici, c’est une question de budget : le prix reste le premier critère des voyageurs lorsqu’ils choisissent un hôtel. Ajustez-le en fonction des périodes hautes ou basses.

>Accessibilité

Les voyageurs vérifieront à coup sûr comment accéder à votre hôtel, et compareront pour choisir l’hôtel qui offre la meilleure situation.

> Taille de l’hôtel

Le nombre total de chambres, pour accueillir de grands groupes, compte également pour définir votre environnement concurrentiel. Pour les organisateurs de réunions et d’événements en particulier, c’est un critère de comparaison majeur.

> Indépendants vs chaînes hôtelières

Cela peut avoir un impact spécialement pour les voyageurs d’affaires qui seront plus disposés à rester dans une chaîne hôtelière avec un programme de fidélité leur permettant de cumuler des points.

>Les installations de loisir (piscine, spa, salle de sport…)

Certains voyageurs sont très attentifs aux installations de l’hôtel. Par exemple, les millenials en voyage d’affaires considèrent qu’une salle de gym est essentielle. Un autre exemple est la piscine, particulièrement importante pour un resort.

> Capacité d’organisation d’événements

Votre capacité à organiser des événements conduira également les voyageurs dans votre hôtel.

Rappelez-vous que votre environnement concurrentiel peut évoluer, une ouverture d’hôtel peut avoir un impact fort par exemple.

 

# 2 Suivez les prix de vos concurrents, les types de chambres et les restrictions

Une fois que vous avez défini votre paysage concurrentiel, que reste-t-il à surveiller ?

Bien sûr, les prix seront les principales données à suivre. Le minimum serait de comparer votre meilleur prix disponible. Mais vous pouvez affiner votre analyse et suivre les prix en fonction des types de chambres (standard, deluxe…). Vous devez alors faire correspondre vos types de chambres et les types de chambres de vos concurrents, car les nomenclatures peuvent varier d’un hôtel à l’autre.

La durée de séjour est également un très bon indicateur à suivre, ainsi que les politiques d’early booking et de last minute : ces données vous aideront à définir et ajuster vos restrictions.

 

# 3 N’oubliez pas votre e-reputation

Il est très important de suivre votre classement. En effet, un voyageur est prêt à payer plus pour un hôtel avec le même niveau de service et situé au même endroit, mais avec de meilleurs avis. Une augmentation de 10% dans le classement TripAdvisor entraîne une augmentation des réservations de 4,6% ! (Source TripAdvisor)

 

# 4 Vérifiez votre parité tarifaire

Pour 1 recherche sur 4 effectuées, une OTA propose un prix moins cher que le prix de l’hôtel en direct *, parfois sans que ce dernier ne le sache. (* Source Triptease)

La disparité pouvant conduire à une baisse des réservations sur le site officiel de votre hôtel, il est essentiel de vérifier précautionneusement que vous êtes au moins en parité : faites un benchmark sur tous les canaux pour vous aider à générer plus de réservations directes.

 

# 5 Anticipez la demande

Soyez informés de tous les événements susceptibles d’impacter la demande. Cela vous aidera à mieux anticiper les périodes de pointe, ou à stimuler les périodes basses avec une action marketing spécifique. Repérez tous les événements dans un rayon de 20 km autour de votre hôtel, notamment : les événements sportifs, vacances scolaires, jours fériés, salons professionnels, (médicaux, industriels…), événements culturels, grandes expositions…

 

# 6 Soyez cohérents

Mettez en place une routine : lorsque vous vérifiez votre taux d’occupation le matin, regardez les mouvements de vos concurrents.

En outre, regarder l’évolution des prix sur -90, -60, -30, -15 et -3 jours avant la date d’arrivée vous aidera à comprendre la stratégie de vos concurrents.. Comme dans un jeu, plus vous connaissez votre adversaire, plus il est facile de prendre les devants !

 

# 7 Pensez en « temps réel »

Vos concurrents mettront à jour leurs prix au moins 14 fois par semaine, alors assurez-vous de récupérer les données en temps réel. Il est essentiel de réagir face aux mouvements de vos concurrents.

 

# 8 Obtenez une assistance technologique

Imaginons que vous êtes sur 7 canaux avec 3 tarifs, 3 catégories de chambre, que vous avez 5 concurrents (jusqu’à 15 sur un marché très occupé) à surveiller : cela fait 630 paramètres à vérifier ! Êtes-vous prêt à passer la journée à collecter des prix ?  

Un outil à la pointe de la technologie vous permet d’économiser beaucoup de temps, grâce à une vue à 360° de tous vos concurrents sur un seul écran, et un tableau de bord personnalisé.

Ce type d’outils vous permet de créer des alertes. Définissez des vues selon vos besoins et des notifications personnalisées chaque fois que votre marché bouge. Soyez le premier à réagir !

 

Il est temps de vous faciliter la vie, de booster votre performance et de gagner du terrain sur vos concurrents !  

 

Publié le: septembre 27, 2017
Auteur:
FASTBOOKING’s e-commerce solutions will help your hotel increase profit through a direct sales strategy.

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