5 passaggi per sviluppare un’efficace strategia basata sulle offerte speciali

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Il panorama odierno della distribuzione rende difficile agli hotel indipendenti la ripresa del controllo della propria distribuzione e la distinzione dalle OTAs. Il prezzo è il primo criterio di decisione per i viaggiatori in fase di prenotazione di un hotel: cercano l’offerta migliore.Ti sei mai chiesto in che modo creare offerte speciali per trasformare un maggior numero di viaggiatori in clienti?

 

Ecco alcuni semplici suggerimenti che ti aiuteranno ad avviare facilmente la tua strategia di prezzi e a creare offerte speciali redditizie: il tutto contribuirà alla tua distinzione dalle OTAs.

 

Iniziamo dando un’occhiata ai tipi di offerte speciali disponibili:

> Sconti: offri ai viaggiatori una riduzione del prezzo, ad esempio il 20% di sconto, o una notte gratuita
> Valore aggiunto: servizi aggiuntivi o prodotti inclusi nella tariffa della camera, ad esempio un City Pass gratuito, la colazione gratuita, o l’accesso gratuito al parcheggio
> Ricompense cash-back: una quantità di denaro o un voucher fornito ai clienti, in seguito alla prenotazione, per godere di un servizio, ad esempio un pranzo al ristorante o un buono sconto per un’escursione

 

Sulla base di ciò, concentriamoci sulle fasi da seguire per costruire la tua strategia fondata sulle offerte speciali:

 

FASE #1 Comprendere i comportamenti dei viaggiatori online

Torniamo alle basi! Il panorama odierno della distribuzione rende necessario identificare efficacemente i principali comportamenti di acquisto, per indirizzarci correttamente verso i nostri potenziali clienti. L’atto di acquisto dipende davvero dal contesto di viaggio.
La nostra ricerca, basata su più di 2000 alberghi di città, indica l’esistenza di 4 principali comportamenti d’acquisto:

leisure vs business

 

Ad esempio, se gestisci un hotel in città, questo dovrebbe essere il primo passo per la progettazione di una struttura tariffaria di base! Naturalmente, ciò è molto legato alla tua strategia alberghiera.

 

FASE #2 Identifica la tua clientela e crea offerte segmentate

Un modo semplice per definire il rapporto tra attività e tempo libero per il tuo hotel è quello di isolare le prenotazioni caratterizzate dall’occupazione singola. Di solito, la maggior parte dei viaggiatori d’affari pernotta da sola, mentre la maggioranza degli ospiti in viaggio per svago è accompagnata. Successivamente, suddividi gli ospiti per solo pernottamento o per pernottamento + colazione, per comprendere il comportamento dei tuoi ospiti.

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FASE #3 Definisci offerte efficaci e segmentate in base al tuo target

Una volta apprese maggiori informazioni sul comportamento dei clienti, sarai in grado di creare offerte segmentate.

È facile commettere errori di segmentazione, soprattutto in fase di progettazione di una strategia tariffaria. Ricordo una sessione di consulenza presso un hotel situato di fronte alla stazione ferroviaria di Montparnasse, a Parigi. Il direttore dell’hotel pensava che offrire la colazione gratuita a tutti i clienti rappresentasse un vantaggio competitivo per l’hotel, ma dopo aver adottato questa politica di “colazione inclusa”, le prenotazioni diminuirono in modo significativo.
Cos’era successo?
Questo è un errore di segmentazione molto comune: dato che l’hotel si trovava di fronte alla stazione ferroviaria, è molto probabile che la maggior parte dei clienti dovesse prendere un treno prima che avesse inizio l’orario della colazione.

Il direttore dell’hotel rispondeva: “ma la colazione è gratuita” e io dissi “nulla è gratuito a questo mondo e nessuno ama pagare un servizio che non utilizzerà, quindi una parte dei tuoi clienti si è trasferita presso l’hotel in cui avrebbe potuto pagare solo per la camera “.

Il giorno dopo ripristinammo le tariffe Solo Camera, e la situazione tornò alla normalità!

 

FASE #4 Sviluppa una strategia tariffaria online coerente

Magari ti starai chiedendo: ma se abbiamo solo 4 tariffe base, come posso integrare tariffe anticipate, last minute o sconti sul periodo di soggiorno a scopo di marketing?

Ecco alcuni semplici suggerimenti per la creazione di offerte speciali:

a. Offerte sui soggiorni a lunga durata: calcola il periodo di soggiorno medio del tuo hotel, aggiungi altri 2 giorni al risultato e applica uno sconto supplementare.
 
b. Offerte sulle prenotazioni anticipate: calcola l’intervallo di tempo medio tra la prenotazione e l’arrivo al tuo hotel, aggiungi 10 giorni e applica uno sconto supplementare.
 
c. Offerte last minute. Se il tuo mercato presenta tendenze last minute, è importante mostrare gli sconti durante tale periodo di scelta, per ottenere risultati ottimali. Assicurati, tuttavia, che lo sconto sia inferiore a quello proposto per i periodi di prenotazione anticipata: di certo non vuoi che i viaggiatori attendano gli sconti last minute.

 

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Affinché siano efficaci, le tue offerte speciali devono anche dimostrare coerenza: se prometti qualcosa ai clienti, questi devono trovarlo sul tuo motore di prenotazione. La tua offerta deve essere reale ed effettiva: per tale motivo dovrai assegnare date e inventario sufficienti per l’offerta. Se qualcuno legge una comunicazione in merito a uno sconto, dovrà poter trovare tale sconto. Questa è la chiave per rassicurare i viaggiatori durante il processo di prenotazione e per invogliarli a prenotare sul tuo sito web.

Inoltre, per ottenere più prenotazioni dirette, puoi creare facilmente offerte speciali esclusive e accessibili solo mediante un codice: ad esempio, un’offerta last minute per le aziende o per i soli dispositivi mobili.

Ultimo punto, ma non meno importante: crea offerte che non saranno presenti sulle OTA ma solo sul tuo sito, per ricevere maggiori prenotazioni dirette e per assicurarti che il tuo sito web abbia un maggiore potere attrattivo.

 

FASE #5 Poni in evidenza le tue offerte e diffondile

Poni in evidenza le tue offerte, non solo sul tuo sito web, ma anche sul tuo motore di prenotazione in modo da mostrare ai clienti quanto potranno risparmiare. Potrai inoltre utilizzare tecniche di stress marketing per condurre i viaggiatori verso il processo di prenotazione. Ad esempio, un conto alla rovescia o un banner indicante la percentuale di sconto o i servizi gratuiti (trattamento SPA, parcheggio gratuito …) che offrirai loro.

E ricorda: la formula magica consiste nell’identificare efficacemente i diversi comportamenti di prenotazione, stabilire i tuoi obiettivi e progettare offerte su misura per raggiungerli; senza dimenticare, naturalmente, la fattibilità operativa e il costo delle tue offerte.

Screenshot

 

Forza, partiamo!

Vuoi saperne di più su come gestire in tutta semplicità le offerte speciali e distinguerti dalle OTA? Contattaci.

Al fine di aiutare gli albergatori ad ottenere un maggior numero di prenotazioni dirette e a semplificare la gestione delle offerte speciali, FASTBOOKING ha lanciato un nuovo strumento: il Marketing Campaign Manager:

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Pubblicato il: April 25, 2017
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