Il viaggiatore d’affari: un gioco da ragazzi per incrementare le vendite

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Fino al 2016 la spesa per i viaggi d’affari ammontava a 1.300 miliardi e la Global Business Travelers Association prevede un aumento del 6% entro il 2020.
I clienti che viaggiano per motivi di lavoro rappresentano un’opportunità per gli hotel indipendenti? E come fare per sfruttare questa opportunità?

Colazione veloce, partenza presto al mattino, un check-in rapido… i viaggiatori d’affari sono spesso facili da gestire. Inoltre, questa clientela tende a spendere di più in servizi aggiuntivi durante il loro soggiorno rispetto a chi viaggia per piacere: spendono dal 50% a 70% in più per ristorante, lavanderia, ecc. Questa tendenza è ancora più importante con i ‘Millennials': il 37% spende di più per il servizio in camera quando i costi sono coperti dall’azienda, comparati al 21% dei clienti tra i 46 e 65 anni.

Il fenomeno del ‘bleisure’, ovvero la combinazione del viaggio d’affari al turismo privato, è in continuo aumento. Secondo ‘Travel Weekly Consumer Trends’, la percentuale dei viaggi per affari che vengono prolungati per piacere personale è aumentata dal 11% al 17% nel 2016. Queste dinamiche stanno diventando sempre più diffuse nei maggiori gruppi internazionali.
In un contesto in cui nuove tipologie di soggiorno “lifestyle” stanno emergendo, i servizi aggiuntivi offerti dagli hotel sono sempre un fattore che differenzia i clienti che viaggiano per lavoro, e pertanto rappresenta un’opportunità per gli albergatori indipendenti.

Come adattarsi alle nuove tendenze e come incrementare questa clientela ad alto potenziale per il vostro hotel?

*Fonte Travelport

 

1. Analizzare quali sono i viaggiatori interessati al vostro hotel

Tornando alle basi, capire il comportamento dei vostri viaggiatori e cosa convince la clientela ad alloggiare nel vostro hotel è la base per sviluppare la strategia adatta ad ottenere le prenotazioni dei viaggiatori d’affari.

Per capire il comportamento delle prenotazioni, il PMS è una fonte di informazioni unica. Allo stesso tempo, per sapere cosa apprezzano i viaggiatori d’affari nella vostra struttura, gli strumenti per la reputazione online ti aiuteranno ad identificare i loro bisogni. Inoltre, non esitare a comunicare il feedback dei clienti d’affari sul sito e social network. In ultimo, Google Analytics è un ottimo strumento di analisi che permette l’accesso ad un’ampia gamma di informazioni per valutare, ad esempio, quali siano le offerte più consultate, così come la nazionalità dei viaggiatori.

Queste informazioni chiave vi permetteranno di creare offerte su misura secondo i bisogni dei vostri clienti che viaggiano per lavoro.

 

2. Trasformare l’ “essenziale” in “valore aggiunto”

Fondamentale è capire quali sono i vostri punti di forza per convincere i viaggiatori d’affari.

Alla domanda “quali sono i requisiti essenziali per un soggiorno d’affari”, 4 elementi sono in cima alle aspettative: WiFi, servizi navetta e taxi, l’accesso alla zona fitness e il servizio lavanderia.

I servizi sono fondamentali nell’atto di acquistare un viaggio d’affari. Ne risulta che per il 56% dei viaggiatori d’affari il WiFi a connessione veloce influenzi la scelta dell’hotel. (*Fonte Expedia / Egencia)

Poi vi è la facilità di raggiungere la struttura. Infatti, il secondo elemento essenziale è il servizio navetta o taxi per raggiungere comodamente l’hotel, così come la vicinanza a un parcheggio. Più del 45% dei viaggiatori d’affari con pernottamento di lunga durata amano l’accesso facilitato ai trasporti, specialmente le donne (oltre 50%) e i clienti dai 50 anni in su (58%). (*Fonte: studio effettuato da Adagio)

Il terzo elemento essenziale è il servizio lavanderia: per spostarsi rapidamente, i viaggiatori d’affari non hanno una valigia grande, come François che è un esperto nel viaggiare leggero:

“Che sia per pochi giorni o per più di dieci giorni, io viaggio con due o tre magliette; riesco a lavarle e a stirarle. In questo modo evito di perdere la mia valigia e risparmio tempo prezioso ai check-in.”

In ultimo, il desiderio di mantenere l’equilibrio tra la vita professionale e quella privata sta aumentando tra chi viaggia per ragioni di lavoro. Essere in grado di mantenere le abitudini sportive è un aspetto fondamentale. Pertanto l’accesso alla palestra diventa un servizio da mettere in evidenza per questi viaggiatori.

Il tuo hotel può offrire questi servizi? Fatene buon uso! Evidenziateli sul vostro sito web e nei vari portali di distribuzione, nelle descrizioni e anche nelle immagini che presentano il vostro hotel.

 

3. Creare offerte flessibili

Come qualsiasi altro cliente, il viaggiatore d’affari non vuole pagare benefit che non utilizzerà. MInoltre, anche se il viaggiatore d’affari è meno attento sul fattore prezzo, è molto sensibile all’aspetto della comodità e alle condizioni di flessibilità.

A differenza di chi viaggia per piacere, ed è sensibile agli sconti, i viaggiatori d’affari potranno essere disposti a pagare per servizi complementari o condizioni flessibili. Inoltre, proprio come le compagnie aeree, è possibile definire i prezzi a partire da una tarifffa base e aggiungere opzioni, come la possibilità di cancellare o modificare una prenotazione.

Evolution of the pricing strategy

Schéma corporate - IT

Attenzione! Per convincere il viaggiatore d’affari la differenza di prezzo deve essere tenuta sempre in considerazione: una differenza troppo evidente può determinare la rinuncia a questa opzione.

 

4. Scommettere sui GDS

Il Global Distribution System (GDS) è un network globale per effettuare prenotazioni per le agenzie di viaggio (comprese le grandi aziende di gestione dei viaggi come Amex, Carlson, HRG, BCD …) e grandi agenzie che prenotano biglietti aerei, stanze di albergo, servizi di noleggio auto e altri prodotti connessi al viaggio.

I primi sistemi di distribuzione al mondo, Amadeus, Sabre, Galileo e Worldsplan, rappresentano più di 60 milioni di prenotazioni in hotel all’anno, un numero che aumenta del 5% ogni anno. Il sistema GDS deve il suo successo, tra le altre cose, alle politiche di viaggio aziendale che spesso impongono l’utilizzo di agenzie di viaggio come Carlson o Amex, e anche per le agevolazioni che offrono ai viaggiatori d’affari.

Dalla vostra parte, vi permette di aumentare la visibilità del vostro hotel, la clientela d’affari e di diversificare la distribuzione riducendo la dipendenza dagli OTA.

La concorrenza sui GDS è importante. Sabre, ad esempio, distribuisce 175 000 hotel. Gestire la vostra presenza sul GDS non è la stessa cosa che utilizzare le OTA e comporta il dover lavorare sulla struttura dei prezzi e i contenuti. Infatti, la descrizione dell’hotel sul GDS deve rispettare criteri specifici per catturare velocemente l’attenzione delle agenzie di viaggio.

Per aiutare gli albergatori indipendenti ci sono partner che offrono supporto attraverso affiliazioni con le agenzie di viaggio o TMC, ottimizzando la vostra visibilità e la strategia tariffaria. In breve: la gestione completa dei vostri contatti. FASTBOOKING denota una media del + 19% delle prenotazioni per gli hotel che utilizzano questi programmi.

Per saperne di più partecipa al prossimo webinar: “Hotel indipendenti: 40 minuti per scoprire come aumentare le vendite grazie ai GDS” il 19 settembre 2017.

 

5. Delineare il segmento

Ci sono sicuramente aziende collocate attorno alla vostra proprietà. I loro dipendenti potrebbero essere potenziali clienti. Per questi, la vicinanza alla vostra struttura rappresenta di certo un vantaggio! A seconda del volume stimato è possibile proporre una tariffa più vantaggiosa.

Come testimonia un nostro cliente: “per conto di due hotel parigini, abbiamo firmato una serie di contratti con le vicine agenzie discografiche affascinate dallo stile della struttura. Il risultato è stato un aumento del tasso di occupazione di + 10% della clientela d’affari.”

Questo vi permette di collegare le prenotazioni alle aziende, e alla fine dell’anno sarà possibile analizzarne la produzione e determinare il potenziale per rinegoziare i contatti, o per mettere in atto specifiche azioni di marketing.

Inoltre, firmare un contratto locale vi permetterà di caricare questa tariffa sul GDS. Se l’azienda è un’affiliata ad un gruppo di maggiori dimensioni, il contratto locale diventerà globale e pertanto avrà una più amplia visibilità.

Win-Win: per non deludere la preziosa clientela, assicuratevi che le vostre tariffe siano disponibili anche in alta stagione, applicando la politica della Last Room Available: finché c’è disponibilità nell’hotel è necessario assicurarsi che questa tariffa rimanga prenotabile.

 

6. Riconoscimento per i clienti più fedeli

Quando un viaggiatore d’affari è soddisfatto del soggiorno raccomanderà la struttura ad altri viaggiatori. Permettetegli quindi di avere accesso a offerte specifiche e incoraggiatelo a prenotare direttamente. Oggigiorno creare codici promozionali o offerte esclusive attraverso il vostro motore di prenotazione è estremamente semplice. Verificate con il vostro provider.

Scommettere sui viaggiatori d’affare per ottimizzare le prenotazioni:

1- Analizzare il feedback dei clienti e l’andamento delle prenotazioni ✓

2- Assicurarsi che le informazioni sul vostro hotel siano aggiornate su tutti i canali ✓

3- Creare offerte su misura per i viaggiatori d’affari ✓

4- Rendere l’hotel visibile sul GDS e assicurarsi di far parte delle Travel Management Companies (TMC). ✓

5- Firmare contratti con aziende vicine al vostro hotel ✓

6- Ricompensare e facilitare le prenotazioni dirette per la maggior parte dei vostri clienti ✓

Pubblicato il: June 28, 2017
Autore:
FASTBOOKING’s e-commerce solutions will help your hotel increase profit through a direct sales strategy.

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