マーケティング•ソリューションの正しい選び方

ホームページ FASTBOOKING News マーケティング•ソリューションの正しい選び方

独立系ホテルのためのガイド

ホテルマネージャーまたはディレクターとしてマーケティングを行う際、パートナーとツールの多さに少なからず圧倒された、あるいは迷ってしまった、そんな経験はないでしょうか?

今日のホテルマーケティングでは、オンライン・ディストリビューションのパフォーマンスを管理する上で、ホテル経営者が様々な要素と幅広いスキルを駆使しなければならないことはまぎれもない事実です。幸いにもテクノロジーのおかげで、数年前、一握りの経営者にしかできなかったことが、最近ではより多くのコントロールと計測が可能になり、多くの潜在顧客にアプローチできるようになりました。

 

しかし一方で、好ましくない面もあります。ホテル経営者が、今や多様なソリューションとプレーヤーが混在する複雑なエコシステムの中心に置かれ、マーケットで最も重要なソリューションの全体像が見えづらくなっている点です。どのソリューションが自社のニーズに最適かを判断するのは非常に困難です。

FASTBOOKINGは、2000年以来、ホテルのオンラインマーケティングをお手伝いしてきました。そしてその経験から、ホテルが効果的なデジタルマーケティングを行う上で必要なツールやシステムについて多くを理解し、ホテルが自社直接予約を拡大していただけるように努めてまいりました。

 

ホテル経営者の皆様が日々直面するパートナー、システム、ソフトウエア、宣伝ツール等、エコシステムについて理解する際にお役立ていただくために、当ガイド及び関連するインフォグラフィックをまとめました。

その目的は、販売を拡大するために、オンライン・ディストリビューションのバリュー・チェーンのそれぞれの段階で、ホテル経営者が活用できる主要なシステムとツール(「方法」の項参照)の概要をご案内するためです。

 

 

ホテルマーケティングのバリュー・チェーン

schéma 1 article soler FR

 

ホテルの規模やブランドによって異なるニーズに合わせ、最適なパートナーを選択していただけるように、カテゴリーに分けて記載しています。

 

主要なカテゴリーは独立系ホテルとグループホテルです。

もちろんこのカテゴリー分けは絶対的なものではありません。小規模バジェットホテルが大手チェーンホテルと同じPMSやウエブ業者を選ぶこともできますが、より有益な結果を得るためには賢明な投資が重要です。

 

方法

マーケットに関する当社の知識及び様々な規模のホテルとの幅広い業務経験に基づき、システムとプロバイダーをカテゴリーに分けました。全てを網羅できているわけではありませんが、主要なグローバルプレーヤーと、経験豊富なリージョナルプレーヤーが含まれています。

ホテルを主要な2タイプ、独立系ホテルとグループホテルに分けたのは、マーケティングテクノロジーに関して、明らかにニーズと要件が異なるからです。

ウエブデザイン:ビジターから顧客へ

マーケティング戦略の第一歩は、どのカテゴリーのホテルであっても、適切なホテルのウエブサイトを立ち上げることです。またかと思われるかもしれませんが、これは意外に見落としがちな点でもあります。ホテルが理解しておかなければならないのは、ホテルのウエブサイトの主要な目的はビジターを顧客に変え、自社直接予約を獲得することです。レストランや会議室、その他の様々なサービスもホテルのウエブサイトでPRできますが、ウエブサイトの第一の目的はビジターの顧客への転換であることを十分考慮されたものである必要があります。

 

ウエブサイトを立ち上げることは、おそらくホテルの投資で最も高価なマーケットツールではないでしょうか。ですから、ウエブ制作業者の選択にあたっては、現実的なゴールを設定する必要があります。大手ホテル、小規模チェーン、ラグジャリーホテルであれば完全にカスタマイズされたウエブサイトを選ぶのが当然でしょうが、小規模ホテルやバジェットホテルであれば、必ずしもそうはならないでしょう。留意すべきは、新たなトレンドとテクノロジーに合わせ、ウエブサイトを24ヶ月から36ヶ月ごとに手を加える(一からの作り直しでないにせよ)必要があるという点です。ですから、小規模ホテル、ホステル、B&B等、ADRがあまり高くない事業者は、既製のテンプレートを購入する、または、オンラインのウエブ制作業者を選択すること等も視野に入れておく方が良いでしょう。また、コンテンツ(スペシャルオファー、ニュース、パッケージ)とメディア(写真、ブロッシャー、PDF)のアップデートを定期的に行うのはホテルスタッフでしょうから、スタッフが簡単に操作できること、新たな更正•修正が不要なことも重要です。なぜなら、ウエブを構築する際には気づかないことも多いのですが、更正•修正には費用がかかることがあるからです。

 

大手ホテルやチェーンホテルの場合、ホテルの付加的サービスの価値を高め、付属収益(料飲、スパ、イベント等)の向上に寄与できるか、ウエブ制作業者の選択にあたり検討する必要があるでしょう。MICEを重視した3Dミーティングプランナー、あるいはリアルタイムでのレストラン予約のマネージメントシステムも出回っており、投資に値する見返りを期待できることもあります。

 

ウエブ制作業者を選ぶ際の着眼点
  • オファーや写真等をアップデートする際、使いやすいコンテントマネージメントシステムか
  • ウエブを他のサーバーに移行する必要が生じた場合、オープンソースCMSか
  • SEO※に最適化したソースコードか
  • 顧客転換を重視したデザインか
  • 感性に訴えるインパクトがあるか
  • ホテル業務全体を包括しているか(MICE、料飲部門、ウエルネス等)
  • 携帯向けデザインとSEO戦略
  • ビデオ、3Dプラン、サードパーティーソフトウェアAPIインテグレーション
  • ダイナミックなGeoターゲティングのランディングページ

※ SEOの項参照


ブッキングエンジン:ファネルの先端

ブッキングエンジンは数十年前から使われ始め、今ではかなり確かな技術が確立されています。料金や空室の更新作業は、ストレスが多く、また時間がかかることを考慮し、貴ホテルのニーズに合った業者の選択には時間をかけて熟慮することが重要です。

 

オープンソースソフトウエアの中にも、それなりのものはありますが、当社がおすすめするのは、ホテルの規模とステータスに関わらず、ブッキングエンジンに関してはベストなものを選ぶということです。多くの業者がひしめきあう中で、正しい選択をすることは大変なことですが、下記に列挙した基本的事項に留意する必要があります。

 

大手ホテル、チェーンホテル、ラグジャリーホテルに必要な要件は少し違います。というのも、複数の部屋を一度に予約する、客室の占有率を最適化するために併合割引料金を自動的に提案表示する、迅速にアップセルまたはダウンセルのオファーを行う、思い切ったGeoプライシングを提供する等、複雑なニーズがあるからです。

 

こうしたホテルは、ブッキングに至るルートが最適化されているか、さらにブッキングエンジンの「見た目と感じ」がウエブサイトデザインと完全な一貫性を有し、潜在顧客を迷うことなくナビゲートするか、しっかり確認する必要があります。結局、魅力的な客室の写真やビデオがアップデートできる、特別なカスタマイズ仕様のブッキングエンジンを探されることでしょう。明確なターゲット向け、あるいは不特定多数向けのスペシャルオファーが数回のクリックで提供できる、顧客にとってのメリットやディスカウントを目立たせる、といった技術も、ホテル側が求めるべきものです。

 

ブッキングエンジンを選ぶ際の着眼点
  • フリクションレスなナビゲーション
  • ページの読込み時間が短い(2秒以内を推奨)
  • 他のツール(PMS、チャネルマネージャー、レベニュー管理システム、CRS等)とのインテグレーションと2Way連携
  • サーバーセキュリティ
  • 多言語、多国通貨
  • メタサーチとのインテグレーション
  • 携帯デバイス向けUX(ユーザーエクスペリエンス)の最適化
  • ウエブサイトとのデザイン一貫性
  • 販促を行う際の取扱い易さ
  • Geoプライシングの設定

チャネルマネージャー:「本当に大切なものは目には見えない」

「本当に大切なものは目には見えない」。これはアントワーヌ•ド•サン=テグジュペリの言葉です。チャネルマネージャーは、顧客の目に見えないため顧客転換には影響しませんが、客室と料金を正しく販売する上で不可欠です。ホテル収益管理戦略の中心であるチャネルマネージャーは、何より信頼性が重要です。チャネルマネージャーを選ぶ上で、ブッキングエンジンとPMS双方との認証接続は大事な要素です。いくつかのブッキングエンジンで提供されている技術ですので、2 in 1ソリューション(チャネルマネージャーとブッキングエンジン)を選択することをおすすめします。システムのリーチ範囲も考慮しなければならない観点です。連携可能なOTAの数に注意すること、そして何よりもこれらのOTAが自社の戦略に合っているか確認することです。もちろん全てのOTAは必要ないでしょうが、特定のマーケットで強い影響力を持っている小規模なローカルディストリビューターもありますので、見過ごさないようにしましょう。料金と客室管理をPMSで行っているのであれば、使い勝手を気にする必要はありませんが、そうでなければ、スタッフ(特にレベニュー管理マネジャー)が使い易いチャネルマネージャーを選びましょう。一日に何度も料金を変える必要がある場合、不完全に設計されたソフトウエアや読みづらいレートグリッドでは、生産性を低下させてしまう可能性があります。

 

チャネルマネージャーを選ぶ際の着眼点
  • 性能!料金更新で成功率が99%を超えるツールを探す
  • 空室と料金の更新所要時間が短い
  • XMLコネクションの安全性
  • 直感的に操作可能
  • 全てのOTAあるいは貴社がターゲットとするマーケットの代表的OTAとの連携
  • 自動ルール生成(イールド、ラストルーム、マークアップ、マスアップデート等)
  • レートグリッドの読み易さ
  • チェーンホテル仕様(全ホテルの料金が1クリックで更新可能等)

オンライン広告と最適化

オンラインキャンペーンは主に2タイプあるため、2部に分けてご紹介します。ホテル経営者は戦略次第で、いずれか、あるいは両方ともを選択するかを決定することができます。

検索エンジン最適化(SEO)

SEOが「ブラックハットハッカー」と言われたのは昔の話です。好むと好まざるとに関わらず、2017年の検索エンジン最適化は、関連性と優れた実践によるもので、特定なキーワードでGoogleをあざむき上位にランクインするのは、今や不可能です。SEOの勝負の鍵は主としてウエブサイトコードです。したがってウエブ制作業者を選ぶ際には、その業者がSEOをどのように扱っているかを確認する事をおすすめします。デザインが素晴らしいだけでは適正なランクを獲得するに十分ではありません。

 

SEO経由の予約が減少傾向にあるとはいえ、未だにホテルの収益にとって非常に重要な役割を果たしています。FASTBOOKINGでは、予約の約48% がSEO経由と算定しています。またSEO(ベーシック)は、唯一、無料のマーケティングツールですから最大限に活用することが重要です。

SEO戦略はホテルのタイプにより異なります。独立系ホテルやバジェットホテルではホテル名が検索された際にヒットすれば良いのに対し、ラグジャリーホテルやチェーンホテルでは、ジェネリック検索(例えば「都市にあるデザインホテル」)で名前が出るようにします。

 

SEO企業/ウエブ業者を選ぶ際の着眼点
  • タイトルタグ、メタディスクリプションタグに必須のキーワード
  • 明確でスッキリしたヘッダー•ストラクチャー(H1,H2,H3等の階層)
  • 高品質、重複することなく常時アップデートされるユニークなコンテンツ
  • alt属性、キャプション、ディスクリプションのイメージ
  • 関連リンク構築
  • 明瞭なウエブサイトコード
  • サイト内schema.orgタグの適正なインテグレーション
  • 適切にタグ付けされ、ユニークURLとなっている多言語ページ URLs
  • ビジターをうまく誘導するように設計されているウエブサイトの構造とポジション(パンくずリスト)
  • きちんと整理されたサイトマップを検索エンジンに送信

検索エンジン広告(SEA)

どのような規模のホテルにとっても、検索エンジン広告(Google Adwords, Bing Ads, Yandex Direct等)は、ウエブサイトのセッション数を増大させ、収益増加につながる申し分のない手段です。ただ、アプローチは非常に異なりますので、SEA戦略を立てる際には、明確なKPI設定が重要です。一般的には、SEOと同様に、ホテル規模が小さいほど、ベーシックでハイリターンなキャンペーンに重点を置くべきです。例えば、手始めとして、最大の収益をもたらしてくれる国々でのブランドプロテクションやリマーケティングは、とても良いでしょう。大手ホテルやチェーンホテルは、幅広いアプローチ(ディスプレイ広告、キーワード広告等)で新規市場に参入し、ブランドの知名度を高めるのも良いでしょうが、こうしたキャンペーンは通常かなり高価です。

 

SEA業者を選ぶ際の着眼点
  • グーグル認定のプレミアパートナー
  • ホテル業界とホスピタリティ業界での実績
  • 明瞭なキャンペーンレポート
  • Googleアナリティクス
  • ローカルマーケットに関する知識
  • ビジネスモデル(固定料金、成功報酬、広告費歩合)

メタサーチ広告:実効性を重視する

この5年間、ホピタリティの「最重要事項」はメタサーチですから、マーケティング戦略に導入しないなど、あってはならないことでしょう。しかし一方で、この種の広告では往々にして費用支出が制御不能に陥ってしまいがちです。大手ホテルが量とROIの両方に(SEA同様)重点を置くことが可能な一方で、小規模ホテルはより注意深く導入コストを検討する必要があるでしょう。当社の経験から言えることは、貴社戦略がROIよりブランド重視でなければ、メタサーチ予約の対導入コスト(CPA)は、12~15%を超えるべきではありません。予算の上限を見直し、定期的にROIを分析するようご提案します。殆どの予約エンジンでは、僅かなセットアップ費用で主要なメタサーチへの連携サービスを提供しています。小規模なホテルは、TripAdvisor CPC、Instant Booking、Trivago、Google Hotel Ads等が適切でしょうし、大手ホテルはさらに、SkyScanner、WeGo、Hotels Combined、Kayakまで手を広げられるのもいいでしょう。複数のメタサーチチャネルで同時にキャンペーンを展開する場合、メタサーチ広告のプラットフォームはとても便利ですし、特に複数のグループホテルを管理しているなら必需でしょう。

 

Metasearch Advertising Platform(チェーンホテル向け)を選ぶ際の着眼点
  • APIコネクション
  • ビッドマネジメント
  • リアルタイムレポート
  • 国の管理
  • デバイス管理
  • ユーザビリティと使い易さ
  • クラスタービッドマネジメント(チェーンホテル、グループホテル向け)

メタサーチを活用したキャンペーンの適切な使い方、潜在的可能性、期待される結果について、詳しい情報は、メタサーチ: 直接予約を勝ち取るための手法 をご覧ください。


レベニュー/イールド マネジメント•ソフトウエア:顧客に見合った適正価格

レベニュー•マネジメントは、これまで最も多く業界で書かれてきたテーマだと思いますので、ここでは多くを言及しませんが、近年、これまで人の手によって行われていた多くのイールド業務が自動化されてきました。判読困難なエクセルシートの分析に十年前であれば多くの時間を費やしていたものが、今では平均的なレベニュー•マネジメント•ツールで1クリックするだけで行うことができるようになりました。ホテルスタッフにレベニュー•マネージャーがいる、あるいは価格戦略に関して、実際の提案やガイダンスが必要な場合など、レベニュー•マネジメント•ソフトフェアの導入は、有益な投資です。

レベニュー•マネジメント•ツールをフルに必要としない小規模ホテルは、レートショッピングツールの利用を検討してもいいでしょう。導入が容易かつ使い易いツールで、競合他社の価格戦略が明確になり、価格競争の変化により迅速に対応することが可能になります。そして、自社サイトの販売料金は競合他社の料金に対して常に競争力のある料金である必要があります。

 

レベニュー/イールド マネジメント•ソフトウエアを選ぶ際の着眼点
  • ホテルの全ソフトウエア(PMS、履歴データ、CRS等)との連携の高さ
  • クラウドソリューション(未だにいくつかのRMシステムはオンプレミス)
  • 需要の予想
  • 競争力あるレートショッピングの設定
  • 明確でカスタマイズされたレポート
  • 料金提案
  • フライト、為替等、需要に影響する要因等のビッグデータとの連携
  • 複数ホテル、カスタマイズ可能なロケーションを包括して業績管理するためのクラスター•マネジメント

レビュー:予約の成功と失敗を分ける鍵

インターネットが出現し、オンライン予約がホテルの最大の収益源となりましたが、口コミとレピュテーションも未だにホテルのマーケティングで重要な要因です。ホテル規模により、ニーズは大きく異なります。レビューサイトは全て等しく同じわけではありません。現在トップのTripAdvisorは最も影響力あるレビューサイトですが、他を無視して良いことにはなりません。

レビュー数のあまり多くない小規模ホテルでは、レビューの管理サイトとエクセルファイルで十分かもしれません。しかし大手ホテルであれば、レピュテーション•マネジメント•ツールは大変効果的で時間節減にもつながります。費用もそれほど高くなく、連携も容易ですし、データ解析の宝庫です。

 

レピュテーション•マネジメント•ツールを選ぶ際の着眼点
  • コメントが最も多いレビューサイトの集約
  • ソーシャルメディアのモニタリング
  • 宿泊前•間•後に顧客満足度アンケートを自動送信
  • センチメント分析
  • 競合他社のベンチマーク
  • ブランドに関するコメントのトラッキング
  • 顧客管理ツールとの接続
  • カスタマイズされたカテゴリー別マルチプロパティ分析

顧客との関係

ホテルビジネスはサービスです。お客様が宿泊される前•間•後に、お客様のニーズを把握し予測し、顧客と適切な関係を築き維持することはホテルマーケティング戦略に必要不可欠なことです。

CRMとEメールによるマーケティング:個別アプローチ

CRMは、小規模ホテルにはあまり必要ないもの(PMSに組み込まれていないかぎり)かもしれませんが、中規模ホテル、大手ホテル、チェーンホテルには不可欠です。重要なのはコネクティビティです。可能な限り作業を自動化できるよう、CRMが他の全てのシステムにつながるか確認しておく必要があります。複数のホテル間で顧客の嗜好やコミュニケーションを一括管理するマルチプルホテルを例にとれば、CRMの威力は明白です。全ホテルに対し、お客様への特別なオファーを指示し、お客様に関する最新情報を常時アップデートします。お客様の習慣に留意し、ホテル全体が一丸となって対応することで、最も特別な個別体験をお客様に提供することが可能になります。

 

Eメールマーケティング。SEA同様、あらゆる規模のホテルにとり、少額投資で情報閲覧者と自社直接予約の獲得が可能な、大変有効な手法です。セミプロ級のニュースレターを管理できる無料ツール(大概の小規模ホテルはMailchimpで十分)もありますが、大規模ホテルは専門業者を選ぶこともできます。

 

ソーシャルメディア。ソーシャルメディアチャネルは全てのホテルが活発に活用すべきです。小規模なホテルは顧客のリクエストやニーズを把握し対応するのが主でしょう。大手ホテルとチェーンホテルでは、専属のスタッフまたはグループを準備し、寄せられるリクエスト、質問、お褒めの言葉、苦情への対応だけではなく、潜在的顧客に対し積極的な宣伝活動を行うことをおすすめします。現在、Hootsuiteやその他、顧客とのやりとりを容易にする一般的ツールがあります。コンテンツ生成や宣伝活動が活発な大手ホテルやチェーンホテルは、専門業者を雇うか、あるいは少なくとも社内スタッフを訓練することをおすすめします。

 

CRM、Eメールマーケティング、ソーシャルメディア企業を選ぶ際の着眼点
  • ブッキングエンジンとCRM、その他のツールとのインテグレーション
  • 明瞭で整理整頓されたデータベース
  • Facebookその他のプラットフォームによる公認
  • ホスピタリティでの実績
  • 顧客データの保護
  • コピーライティングスキル
  • レポート

マーケティング•ウィジェット:自社サイトを最大限に生かす!

「予約完了しました!」、「完売間近です」、「本日限定!」などは、OTAで日々目にするメッセージの一部です。聞き慣れないという方もいらっしゃるかもしれませんが、つまり、ストレスマーケティング(別名アージェンシーマーケテイング)です。メッセージに適切に緊急性を持たせたことで顧客転換率が300%向上したという調査結果もあります。自社直接予約の拡大の為に試してみない手はないでしょう?ホテルのウエブサイトはもはやカタログをアップする場ではなく、相互作用の場なのです。プライスチェッカー、チャット、チャットボット等が、潜在的な顧客を予約へ導くこともあるのです。殆ど全てのブッキングエンジンにはプライスチェッカーがついていますから、貴社のマーケティング戦略にこうしたツールを活用するのは非常に容易で割に安上がりです。その一方で、実際に人を配置してのチャットは、訓練されたスタッフを年中無休で顧客への応対にあたらせる必要があることから、小規模ホテルには大変な負担となります。しかしチャットボットは、顧客転換に大きな手助けとなる可能性があります。

 

マーケティング•ウィジェットを選ぶ際の着眼点
  • 開発の柔軟性
  • 安定した接続
  • デザインのカスタマイズ
  • 予約に至るまでの流れに対する理解(特にチャットボット)
  • サポート
  • リアルタイムで空室と料金情報を得るためのブッキングエンジンとの連携
  • ゲストデータの保護

おわりに

販売されている優れたマーケティングツールを全て試してみたくなるものですが、まずは基本的から、少しずつ段階を経てより高度なツールに移行していくことがホテルにとって肝要です。CRMとウエブ制作では、開発の背景は異なりますが、より多くの予約を獲得し、ブランドに対する愛着と認知度を高めるという最終ゴールのために、ツールをうまく調和融合させて用いる必要があるということです。

 

重要なポイント
  • 現在のニーズに応じたシステムを選ぶ
  • より良いシステムにアップグレードしようと悩まない
  • 全てのシステムが相互連携されていることを確認する
  • 可能であれば一元管理できるより大きなシステムを探す

 

インフォグラフィックのダウンロードはこちらから

インフォグラフィックのダウンロードはこちらから

上の公開: August 31, 2017
著者:
CHIEF MARKETING & DIGITAL SERVICES OFFICER | From the beginning, alongside the founders, Jean-Louis Boss has been a key player in FASTBOOKING’s development, especially its digital business. A marketing specialist, Jean-Louis took charge of overseeing statistical analyses at the Yves Rocher Group, where he rose rapidly up the ranks and became the Director of International Development. His experience with internationally renowned brands enables Jean-Louis to bring to FASTBOOKING real client expertise in terms of positioning and online sales development.

まだコメントはありません

Newsfeed

1   1  

Next week > | 40 min to increase your sales thanks to | Info & registration >…

0   1  

RT la aproximación ganadora a las ventas directas II -

0   0  

Digital Lab | | 5 ottobre | Zoom presentazione > > Registrazione gratuita:…

Infographics

マーケティング•ソリューションの正しい選び方

Published

ホテルマネージャーまたはディレクターとしてマーケティングを行う際、パートナーとツールの多さに少なからず圧倒された、あるいは迷ってしまった、そんな経験はないでしょうか? 今日のホテルマーケティングでは、オンライン・ディストリビューションのパフォーマンスを管理する上で、ホテル経営者が様々な要素と幅広いスキルを駆使しなければならないことはまぎれもない事実です。幸いにもテクノロジーのおかげで、数年前、一握りの経営者にしかできなかったことが、最近ではより多くのコントロールと計測が可能になり、多くの潜在顧客にアプローチできるようになりました。   しかし一方で、好ましくない面もあります。ホテル経営者が、今や多様なソリューションとプレーヤーが混在する複雑なエコシステムの中心に置かれ、マーケットで最も重要なソリューションの全体像が見えづらくなっている点です。どのソリューションが自社のニーズに最適かを判断するのは非常に困難です。 FASTBOOKINGは、2000年以来、ホテルのオンラインマーケティングをお手伝いしてきました。そしてその経験から、ホテルが効果的なデジタルマーケティングを行う上で必要なツールやシステムについて多くを理解し、ホテルが自社直接予約を拡大していただけるように努めてまいりました。   ホテル経営者の皆様が日々直面するパートナー、システム、ソフトウエア、宣伝ツール等、エコシステムについて理解する際にお役立ていただくために、当ガイド及び関連するインフォグラフィックをまとめました。 その目的は、販売を拡大するために、オンライン・ディストリビューションのバリュー・チェーンのそれぞれの段階で、ホテル経営者が活用できる主要なシステムとツール(「方法」の項参照)の概要をご案内するためです。     ホテルマーケティングのバリュー・チェーン   ホテルの規模やブランドによって異なるニーズに合わせ、最適なパートナーを選択していただけるように、カテゴリーに分けて記載しています。   主要なカテゴリーは独立系ホテルとグループホテルです。 もちろんこのカテゴリー分けは絶対的なものではありません。小規模バジェットホテルが大手チェーンホテルと同じPMSやウエブ業者を選ぶこともできますが、より有益な結果を得るためには賢明な投資が重要です。   + 詳細はこちら

ホテルマネージャーまたはディレクターとしてマーケティングを行う際、パートナーとツールの多さに少なからず圧倒された、あるいは迷ってしまった、そんな経験はないでしょうか? 今日のホテルマーケティングでは、オンライン・ディストリビューションのパフォーマンスを管理する上で、ホテル経営者が様々な要素と幅広いスキルを駆使しなければならないことはまぎれもない事実です。幸いにもテクノロジーのおかげで、数年前、一握りの経営者にしかできなかったことが、最近ではより多くのコントロールと計測が可能になり、多くの潜在顧客にアプローチできるようになりました。   しかし一方で、好ましくない面もあります。ホテル経営者が、今や多様なソリューションとプレーヤーが混在する複雑なエコシステムの中心に置かれ、マーケットで最も重要なソリューションの全体像が見えづらくなっている点です。どのソリューションが自社のニーズに最適かを判断するのは非常に困難です。 FASTBOOKINGは、2000年以来、ホテルのオンラインマーケティングをお手伝いしてきました。そしてその経験から、ホテルが効果的なデジタルマーケティングを行う上で必要なツールやシステムについて多くを理解し、ホテルが自社直接予約を拡大していただけるように努めてまいりました。   ホテル経営者の皆様が日々直面するパートナー、システム、ソフトウエア、宣伝ツール等、エコシステムについて理解する際にお役立ていただくために、当ガイド及び関連するインフォグラフィックをまとめました。 その目的は、販売を拡大するために、オンライン・ディストリビューションのバリュー・チェーンのそれぞれの段階で、ホテル経営者が活用できる主要なシステムとツール(「方法」の項参照)の概要をご案内するためです。     ホテルマーケティングのバリュー・チェーン   ホテルの規模やブランドによって異なるニーズに合わせ、最適なパートナーを選択していただけるように、カテゴリーに分けて記載しています。   主要なカテゴリーは独立系ホテルとグループホテルです。 もちろんこのカテゴリー分けは絶対的なものではありません。小規模バジェットホテルが大手チェーンホテルと同じPMSやウエブ業者を選ぶこともできますが、より有益な結果を得るためには賢明な投資が重要です。   方法 マーケットに関する当社の知識及び様々な規模のホテルとの幅広い業務経験に基づき、システムとプロバイダーをカテゴリーに分けました。全てを網羅できているわけではありませんが、主要なグローバルプレーヤーと、経験豊富なリージョナルプレーヤーが含まれています。 ホテルを主要な2タイプ、独立系ホテルとグループホテルに分けたのは、マーケティングテクノロジーに関して、明らかにニーズと要件が異なるからです。 ウエブデザイン:ビジターから顧客へ マーケティング戦略の第一歩は、どのカテゴリーのホテルであっても、適切なホテルのウエブサイトを立ち上げることです。またかと思われるかもしれませんが、これは意外に見落としがちな点でもあります。ホテルが理解しておかなければならないのは、ホテルのウエブサイトの主要な目的はビジターを顧客に変え、自社直接予約を獲得することです。レストランや会議室、その他の様々なサービスもホテルのウエブサイトでPRできますが、ウエブサイトの第一の目的はビジターの顧客への転換であることを十分考慮されたものである必要があります。   ウエブサイトを立ち上げることは、おそらくホテルの投資で最も高価なマーケットツールではないでしょうか。ですから、ウエブ制作業者の選択にあたっては、現実的なゴールを設定する必要があります。大手ホテル、小規模チェーン、ラグジャリーホテルであれば完全にカスタマイズされたウエブサイトを選ぶのが当然でしょうが、小規模ホテルやバジェットホテルであれば、必ずしもそうはならないでしょう。留意すべきは、新たなトレンドとテクノロジーに合わせ、ウエブサイトを24ヶ月から36ヶ月ごとに手を加える(一からの作り直しでないにせよ)必要があるという点です。ですから、小規模ホテル、ホステル、B&B等、ADRがあまり高くない事業者は、既製のテンプレートを購入する、または、オンラインのウエブ制作業者を選択すること等も視野に入れておく方が良いでしょう。また、コンテンツ(スペシャルオファー、ニュース、パッケージ)とメディア(写真、ブロッシャー、PDF)のアップデートを定期的に行うのはホテルスタッフでしょうから、スタッフが簡単に操作できること、新たな更正•修正が不要なことも重要です。なぜなら、ウエブを構築する際には気づかないことも多いのですが、更正•修正には費用がかかることがあるからです。   大手ホテルやチェーンホテルの場合、ホテルの付加的サービスの価値を高め、付属収益(料飲、スパ、イベント等)の向上に寄与できるか、ウエブ制作業者の選択にあたり検討する必要があるでしょう。MICEを重視した3Dミーティングプランナー、あるいはリアルタイムでのレストラン予約のマネージメントシステムも出回っており、投資に値する見返りを期待できることもあります。   ウエブ制作業者を選ぶ際の着眼点 オファーや写真等をアップデートする際、使いやすいコンテントマネージメントシステムか ウエブを他のサーバーに移行する必要が生じた場合、オープンソースCMSか + 詳細はこちら

digital tips

ビジネストラベラー:売上増加は容易

Published

ビジネストラベルの際の支出は2016年末時点で1.3兆でしたが、Global Business Travelers Associationは、2020年末までに+6%にまで成長すると予想しています。 独立系ホテルにとってビジネストラベラーはチャンスなのでしょうか?また、ビジネストラベラーを取り込むにはどうすれば良いのでしょうか? テイクアウトできる朝食、アーリーデパーチャー、クイックチェックイン等、ビジネストラベラーの管理は時として容易です。また、ビジネストラベラーはツーリストより滞在中の追加サービスに多くを費やす傾向にあり、ケータリングやドライクリーニングに対し50%から75%*多く支払っています。この傾向は、「ミレニアル世代」についてはなおさら重要です。この世代の37%が、46歳から65歳の21%と比べ、上記費用が会社負担の場合、ルームサービスに対してより多くのお金を費やします。 出張と個人観光を組み合わせることでビジネスとレジャーを融合させる「ブリージャー」という形態は増え続けています。実際、「トラベルウィークリー」誌の消費者動向によると、観光旅行と組み合わせることでの出張の延泊は2016年に11%から17%に増加しました。主要な国際企業においてはブリージャーを認める動きが強まっています。 「ライフスタイル」宿泊という旅の新たな形が出てきている中、ホテルの提供するサービスや設備は常に、ビジネストラベラーに対する差別化要素です。これはすなわち、独立系ホテルにもチャンスがあることを示しています。 このような新たな行動パターンに対応し、自身のホテルに大きな可能性をもたらしてくれる顧客層を獲得するにはどうすれば良いのでしょうか? * 出典:トラベルポート   1. 自身のホテルに関心を寄せている旅行客が誰なのかを分析しましょう 基本に立ち返り、旅行客の行動、そして自身のホテルに顧客層を惹きつける要素が何なのかを理解しましょう。それが、ビジネストラベラーの予約を獲得するための戦略を構築するための基盤となります。 予約行動を理解するためには、PMSが皆様にとっての独自の情報源となります。同時に、ビジネストラベラーがホテル設備の何を評価しているかを定知るには、オンライン・レピュテーション・ツールで彼らのニーズを容易に特定できます。また、ホテルのウェブサイトやソーシャルネットワーク上でのビジネストラベラーのフィードバックも積極的に活用しましょう。最後に、強力な無料分析ツールであるGoogleアナリティクスにより、幅広い情報にアクセスし、例えばどのオファーが最も閲覧されているか評価したり旅行客の国籍を知ることが可能になります。 これらの鍵となる情報により、ビジネストラベラーのニーズに合ったオファーを構築することができます。   2. 「必要不可欠要素」を「付加価値」に変えましょう ビジネストラベラーを納得させる、自身のホテルの強みが何かを理解することは必須です。 こんにち、「ビジネス目的の滞在に必要不可欠なものは何か」という質問に対し、Wi-Fi、シャトルサービスやタクシー、フィットネス、ドライクリーニングという4つの要素がトップを占めています。 アメニティーは、出張目的で宿泊先を予約する際に鍵となる要素です。ビジネストラベラーの56%* が、ホテル選択において高速Wi-Fiの有無が影響すると答えています。(出典:エクスペディア/エジェンシア) 第二に、宿泊先への容易なアクセスです。実際、第二の必要不可欠要素は、ホテルに容易にアクセスするためのシャトルまたはタクシーサービス、そして駐車場へのアクセスです。長期滞在ビジネストラベラーの45%超(とりわけ女性の50%超、50歳以上の高齢者の58%)が、交通手段への容易なアクセスが必須と考えています。(出典:アダージョによる調査) 第三の必要不可欠要素は、ドライクリーニングサービスです。移動スピードの速さゆえ、ビジネストラベラーは大きなスーツケースに手を煩わされることはできません。身軽に旅行することに長けたフランソワは、「数日でも10日間を超える旅行でも、機内持ち込み用スーツケースしか持っていかない。2,3枚のシャツを洗濯・アイロンで着回している。そうすれば、荷物もなくすことなく、チェックインや到着時に貴重な時間を失うこともない。」と述べています。 最後に、ビジネストラベル客の中で、プライベートと仕事のバランスを維持したいという希望がますます高まっています。それゆえ、運動の習慣を持っている顧客には、フィットネスへのアクセスが強調できるメリットとなります。 皆様のホテルは設備とサービスを兼ね備えていますか?十分に活用しましょう!ホテルのウェブサイトや様々な販売チャネルのコンテンツ、ホテルの説明文や写真などで、紹介しましょう。   3. 柔軟なオファーを構築しましょう 一般の顧客と同様、ビジネストラベラーも、自らが利用しないメリットに対してお金を払いたくはありません。 更に、ビジネストラベラーのほうが価格に対する意識が薄いとは言うものの、条件の柔軟性に対しては非常に敏感です。 割引に敏感なツーリストとは違い、ビジネストラベラーは、補完的サービスまたは柔軟な条件に対してはお金を喜んで払います。また、航空便と同様、基本料金から価格を設定し、オプション(例:予約をキャンセルしたり変更できる)を追加することが可能です。 Evolution of the pricing strategy Warning! ビジネストラベラーを納得させるには、慎重に考慮してから価格の差別化を図る必要があります。差が大きすぎると、そのオプションを選択するのを思いとどまらせてしまいます。   4. GDSに賭けましょう GDS(グローバル・ディストリビューション・システム)は、航空会社の座席、ホテルの客室、レンタカーやその他の旅行関連の商品を旅行代理店(Amex、Carlson、HRG、 BCD等のTMCを含む。)や大企業が予約するための一元化されたアクセスポイントとして使用されるコンピュータ化された世界的な予約ネットワークです。 GDS(Amadeus、Sabre、GalileoおよびWorldspan)では、年間6,000万件超のホテル予約が行われており、この数字は毎年5%ずつ増加しています。GDSの成功はとりわけ、CarlsonやAmex等の旅行代理店の利用をしばしば義務付ける、企業のトラベル・ポリシーや、ビジネストラベラーにとっての容易さといった要素に起因しています。 皆様のホテルのビジビリティーを上げ、ビジネス顧客層をターゲットとし、かつOTAへの依存度を下げることで販売を多様化させることができます。 GDSの競争は重要です。例えばSabreは175,000件のホテル予約を販売しています。GDS上で自らのプレゼンスの管理方法は、OTAの場合と同じではなく、価格設定構造やコンテンツに関する作業が求められます。実際、GDS上での自身のホテル説明は、素早く旅行代理店の注意を引くために特定の基準を満たしていなくてはなりません。 独立系ホテルの経営者を支援するため、現在、皆様と旅行代理店またはTMCとの提携戦略をサポートし、皆様のホテルの視認性と価格戦略を最適化すること‐すなわち皆様の契約管理のすべて‐をお手伝いするパートナーが存在します。FASTBOOKINGでは、このプログラムを利用しているホテルの予約件数が平均で19%増加したことを認識しています。 もっとお知りになりたい方は、2017年9月27日に開催されます、弊社ウェビナー"「独立系ホテル:GDSを活用し売上を伸ばす方法を学ぶ40分」"にご参加ください。   5. セグメントを特定しましょう 皆様のホテル周辺にも企業が所在していると思います。そのような近隣企業が宿泊設備を必要とする可能性があります。ホテルと会社が近接していることは明らかなメリットです!予測件数によっては、法人契約レートを提示した取引をすることも可能です。 弊社のお客様の声の一例です。「パリのブティックホテル2件を代表し、これらのホテルのスタイルを気に入ってくれている近隣の音楽レーベルと複数の契約を締結しました。これにより、ビジネストラベラーの客室稼働率が10%上がりました。」 このようにすると、ホテル側で予約と会社名を結びつけることが可能になり、年末には売上分析を行い、契約に交渉の余地があるか否かを決定したり、会社に対するマーケティングアクションを遂行することができるようになります。 更に、地域内で契約を締結すると、GDS上で法人契約レートを課すことが可能になります。この会社がより大きなグループの子会社である場合、地域内で締結された契約が世界的なものとなるため、視認性が著しく高まることになります。 Win-Winの関係:この貴重な顧客層の期待に応えるため、LRA(ラLast Room Available)を適用することで、ハイシーズンであっても皆様のホテルレートを入手可能にしておきましょう。ホテルに販売可能な客室が1室でもある限り、適用レートを利用可能にしなくてはなりません。   6.… + 詳細はこちら

ビジネストラベルの際の支出は2016年末時点で1.3兆でしたが、Global Business Travelers Associationは、2020年末までに+6%にまで成長すると予想しています。 独立系ホテルにとってビジネストラベラーはチャンスなのでしょうか?また、ビジネストラベラーを取り込むにはどうすれば良いのでしょうか? テイクアウトできる朝食、アーリーデパーチャー、クイックチェックイン等、ビジネストラベラーの管理は時として容易です。また、ビジネストラベラーはツーリストより滞在中の追加サービスに多くを費やす傾向にあり、ケータリングやドライクリーニングに対し50%から75%*多く支払っています。この傾向は、「ミレニアル世代」についてはなおさら重要です。この世代の37%が、46歳から65歳の21%と比べ、上記費用が会社負担の場合、ルームサービスに対してより多くのお金を費やします。 出張と個人観光を組み合わせることでビジネスとレジャーを融合させる「ブリージャー」という形態は増え続けています。実際、「トラベルウィークリー」誌の消費者動向によると、観光旅行と組み合わせることでの出張の延泊は2016年に11%から17%に増加しました。主要な国際企業においてはブリージャーを認める動きが強まっています。 「ライフスタイル」宿泊という旅の新たな形が出てきている中、ホテルの提供するサービスや設備は常に、ビジネストラベラーに対する差別化要素です。これはすなわち、独立系ホテルにもチャンスがあることを示しています。 このような新たな行動パターンに対応し、自身のホテルに大きな可能性をもたらしてくれる顧客層を獲得するにはどうすれば良いのでしょうか? * 出典:トラベルポート   1. 自身のホテルに関心を寄せている旅行客が誰なのかを分析しましょう 基本に立ち返り、旅行客の行動、そして自身のホテルに顧客層を惹きつける要素が何なのかを理解しましょう。それが、ビジネストラベラーの予約を獲得するための戦略を構築するための基盤となります。 予約行動を理解するためには、PMSが皆様にとっての独自の情報源となります。同時に、ビジネストラベラーがホテル設備の何を評価しているかを定知るには、オンライン・レピュテーション・ツールで彼らのニーズを容易に特定できます。また、ホテルのウェブサイトやソーシャルネットワーク上でのビジネストラベラーのフィードバックも積極的に活用しましょう。最後に、強力な無料分析ツールであるGoogleアナリティクスにより、幅広い情報にアクセスし、例えばどのオファーが最も閲覧されているか評価したり旅行客の国籍を知ることが可能になります。 これらの鍵となる情報により、ビジネストラベラーのニーズに合ったオファーを構築することができます。   2. 「必要不可欠要素」を「付加価値」に変えましょう ビジネストラベラーを納得させる、自身のホテルの強みが何かを理解することは必須です。 こんにち、「ビジネス目的の滞在に必要不可欠なものは何か」という質問に対し、Wi-Fi、シャトルサービスやタクシー、フィットネス、ドライクリーニングという4つの要素がトップを占めています。 アメニティーは、出張目的で宿泊先を予約する際に鍵となる要素です。ビジネストラベラーの56%* が、ホテル選択において高速Wi-Fiの有無が影響すると答えています。(出典:エクスペディア/エジェンシア) 第二に、宿泊先への容易なアクセスです。実際、第二の必要不可欠要素は、ホテルに容易にアクセスするためのシャトルまたはタクシーサービス、そして駐車場へのアクセスです。長期滞在ビジネストラベラーの45%超(とりわけ女性の50%超、50歳以上の高齢者の58%)が、交通手段への容易なアクセスが必須と考えています。(出典:アダージョによる調査) 第三の必要不可欠要素は、ドライクリーニングサービスです。移動スピードの速さゆえ、ビジネストラベラーは大きなスーツケースに手を煩わされることはできません。身軽に旅行することに長けたフランソワは、「数日でも10日間を超える旅行でも、機内持ち込み用スーツケースしか持っていかない。2,3枚のシャツを洗濯・アイロンで着回している。そうすれば、荷物もなくすことなく、チェックインや到着時に貴重な時間を失うこともない。」と述べています。 最後に、ビジネストラベル客の中で、プライベートと仕事のバランスを維持したいという希望がますます高まっています。それゆえ、運動の習慣を持っている顧客には、フィットネスへのアクセスが強調できるメリットとなります。 皆様のホテルは設備とサービスを兼ね備えていますか?十分に活用しましょう!ホテルのウェブサイトや様々な販売チャネルのコンテンツ、ホテルの説明文や写真などで、紹介しましょう。   3. 柔軟なオファーを構築しましょう 一般の顧客と同様、ビジネストラベラーも、自らが利用しないメリットに対してお金を払いたくはありません。 更に、ビジネストラベラーのほうが価格に対する意識が薄いとは言うものの、条件の柔軟性に対しては非常に敏感です。 割引に敏感なツーリストとは違い、ビジネストラベラーは、補完的サービスまたは柔軟な条件に対してはお金を喜んで払います。また、航空便と同様、基本料金から価格を設定し、オプション(例:予約をキャンセルしたり変更できる)を追加することが可能です。 Evolution of the pricing strategy Warning! ビジネストラベラーを納得させるには、慎重に考慮してから価格の差別化を図る必要があります。差が大きすぎると、そのオプションを選択するのを思いとどまらせてしまいます。   4. GDSに賭けましょう GDS(グローバル・ディストリビューション・システム)は、航空会社の座席、ホテルの客室、レンタカーやその他の旅行関連の商品を旅行代理店(Amex、Carlson、HRG、 BCD等のTMCを含む。)や大企業が予約するための一元化されたアクセスポイントとして使用されるコンピュータ化された世界的な予約ネットワークです。 GDS(Amadeus、Sabre、GalileoおよびWorldspan)では、年間6,000万件超のホテル予約が行われており、この数字は毎年5%ずつ増加しています。GDSの成功はとりわけ、CarlsonやAmex等の旅行代理店の利用をしばしば義務付ける、企業のトラベル・ポリシーや、ビジネストラベラーにとっての容易さといった要素に起因しています。 皆様のホテルのビジビリティーを上げ、ビジネス顧客層をターゲットとし、かつOTAへの依存度を下げることで販売を多様化させることができます。 GDSの競争は重要です。例えばSabreは175,000件のホテル予約を販売しています。GDS上で自らのプレゼンスの管理方法は、OTAの場合と同じではなく、価格設定構造やコンテンツに関する作業が求められます。実際、GDS上での自身のホテル説明は、素早く旅行代理店の注意を引くために特定の基準を満たしていなくてはなりません。 独立系ホテルの経営者を支援するため、現在、皆様と旅行代理店またはTMCとの提携戦略をサポートし、皆様のホテルの視認性と価格戦略を最適化すること‐すなわち皆様の契約管理のすべて‐をお手伝いするパートナーが存在します。FASTBOOKINGでは、このプログラムを利用しているホテルの予約件数が平均で19%増加したことを認識しています。 もっとお知りになりたい方は、2017年9月27日に開催されます、弊社ウェビナー"「独立系ホテル:GDSを活用し売上を伸ばす方法を学ぶ40分」"にご参加ください。   5. セグメントを特定しましょう 皆様のホテル周辺にも企業が所在していると思います。そのような近隣企業が宿泊設備を必要とする可能性があります。ホテルと会社が近接していることは明らかなメリットです!予測件数によっては、法人契約レートを提示した取引をすることも可能です。 弊社のお客様の声の一例です。「パリのブティックホテル2件を代表し、これらのホテルのスタイルを気に入ってくれている近隣の音楽レーベルと複数の契約を締結しました。これにより、ビジネストラベラーの客室稼働率が10%上がりました。」 このようにすると、ホテル側で予約と会社名を結びつけることが可能になり、年末には売上分析を行い、契約に交渉の余地があるか否かを決定したり、会社に対するマーケティングアクションを遂行することができるようになります。 更に、地域内で契約を締結すると、GDS上で法人契約レートを課すことが可能になります。この会社がより大きなグループの子会社である場合、地域内で締結された契約が世界的なものとなるため、視認性が著しく高まることになります。 Win-Winの関係:この貴重な顧客層の期待に応えるため、LRA(ラLast Room Available)を適用することで、ハイシーズンであっても皆様のホテルレートを入手可能にしておきましょう。ホテルに販売可能な客室が1室でもある限り、適用レートを利用可能にしなくてはなりません。   6. 最もロイヤリティの高いお客様に見返りを与えましょう ビジネストラベラーが滞在に満足した場合、滞在したホテルを他の人にも勧めるでしょう。そのお客様に対してだけのオファーを提供し、直接予約をしてもらえるよう働きかけましょう。最近では、プロモコードの作成や、ホテルの予約エンジン上の接続モジュール経由でターゲットのみに向けての特別オファーの提案が簡単にできます。 Let's go! 皆様のホテルの予約最適化に向けて、ビジネストラベラーに賭けてみましょう! 1- 顧客フィードバックと予約行動を分析する ✓ 2- 全チャネルでホテル情報が最新のものになっているかを確認する ✓ 3- ビジネス顧客層向けにカスタマイズされたオファーを構築する ✓ 4- GDSでホテルのビジビリティーを上げTMCに属するようにする ✓ 5- ホテルの近隣企業と契約を締結する ✓ 6- 最もロイヤリティが高い顧客に見返りを与え直接予約を促す ✓

close to you

FASTBOOKINGウェビナー:Let’s learn!

Published

FASTBOOKINGは、過去数か月で、独立系ホテル経営者に関連する トピックに関する無料ウェビナーを開催しています。 ホテルのデジタル戦略の重要性が高まる中、旅行客を惹きつけるための新たなテクニックやコツを学ぶことへの関心が業界内で高まっています。短時間で行われるこれらのトレーニングは、貴重な時間をやりくりして市場革新について最新の情報を取り入れなければならないホテル経営者の皆様に好まれる形態となっています。 ホテル経営者の皆様からのフィードバックに基づき開発された、下記を含む様々なトピックについて1時間以内で学んでいただけます。 オンライン・レピュテーションの改善方法 効果的なプロモーションキャンペーンの構築方法 スペシャルオファーの構築方法 メタサーチで直接予約を増やせる理由とその方法 GDSをマスターするために必要なすべてを学ぶ40分 効率的なホテルウェブサイト作成におけるベストプラクティス トピックは今後も増えていきます! 弊社のエキスパートたちが、トピックに関するコツをご紹介し、参加者の皆様のご質問にお答えします。各ウェビナー後には、ウェビナーで使用したプレゼンテーションをお渡しいたします。 数百名ものホテル経営者の方々にご参加いただいたおかげで、FASTBOOKINGはウェビナーをさらに拡大することになりました。現在、英語、フランス語、イタリア語で開催されているウェビナーですが、近日中に日本語でもご開催させていただく事になりました! 今後も様々なウェビナーを開催予定です! ご興味のあるものを選択していただき、Eラーニングの仲間入りをしましょう。 ウェビナーのカレンダーを見る + 詳細はこちら

FASTBOOKINGは、過去数か月で、独立系ホテル経営者に関連する トピックに関する無料ウェビナーを開催しています。 ホテルのデジタル戦略の重要性が高まる中、旅行客を惹きつけるための新たなテクニックやコツを学ぶことへの関心が業界内で高まっています。短時間で行われるこれらのトレーニングは、貴重な時間をやりくりして市場革新について最新の情報を取り入れなければならないホテル経営者の皆様に好まれる形態となっています。 ホテル経営者の皆様からのフィードバックに基づき開発された、下記を含む様々なトピックについて1時間以内で学んでいただけます。 オンライン・レピュテーションの改善方法 効果的なプロモーションキャンペーンの構築方法 スペシャルオファーの構築方法 メタサーチで直接予約を増やせる理由とその方法 GDSをマスターするために必要なすべてを学ぶ40分 効率的なホテルウェブサイト作成におけるベストプラクティス トピックは今後も増えていきます! 弊社のエキスパートたちが、トピックに関するコツをご紹介し、参加者の皆様のご質問にお答えします。各ウェビナー後には、ウェビナーで使用したプレゼンテーションをお渡しいたします。 数百名ものホテル経営者の方々にご参加いただいたおかげで、FASTBOOKINGはウェビナーをさらに拡大することになりました。現在、英語、フランス語、イタリア語で開催されているウェビナーですが、近日中に日本語でもご開催させていただく事になりました! 今後も様々なウェビナーを開催予定です! ご興味のあるものを選択していただき、Eラーニングの仲間入りをしましょう。 ウェビナーのカレンダーを見る

partnership-connectivity

FASTBOOKINGとSmart eHotelsでGDSの販売機会を
活用しましょう:Relax!GDSを簡単にします。

Published

  ホテル経営者がGDSからの販売機会を活用できるようにするため、FASTBOOKINGは、Smart eHotelsと提携しました。RFPプロセスの管理をSmart eHotelsに外注することで、独立系ホテルと小規模ホテルチェーンのビジビリティーの最大化と、時間とリソース増加を支援することが可能になります。 2004年以降、Smart eHotelsは、GDSチャネル経由で法人契約レートのビジビリティーを上げることに焦点を当てています。500社超のグローバル企業、旅行代理店グループおよびTMC(American Express、Carlson WagonLit、HRGおよびBCD travelを含む)と提携しているSmart eHotelsにより、独立系ホテルと小規模ホテルグループの、GDS短期滞在客用ルームナイツの生産性の向上が可能になっています(GDSケアソリューションを利用しているFASTBOOKING提携ホテルは、2015年から2016年で予約件数が平均19%増加)。 Fortune 500のグローバル企業専門チームおよびTMC/コンソーシアと協働することで、RFPへの反応率が格段に上昇し、ホテルの国際的なプレゼンスの向上につながります。 FASTBOOKINGパートナーであるSmart eHotelsの提供するGDSケアプログラムにより、ホテル経営者の皆様は、世界的により多くの法人旅行客にリーチするため、特定のスキルを開発したり社内で専門チームを有することなく、RFPプロセスの全部または一部を外注することが可能です。   GDSに関するお問い合わせ   FGコードはご存知ですか? FASTBOOKINGは、独立系ホテル経営者が世界中の45万社の旅行代理店を経由してリアルタイムに販売できるよう、全GDSについてコネクティビティを開発しました。 FASTBOOKING提携ホテル用のGDSコードはFGです。 + 詳細はこちら

  ホテル経営者がGDSからの販売機会を活用できるようにするため、FASTBOOKINGは、Smart eHotelsと提携しました。RFPプロセスの管理をSmart eHotelsに外注することで、独立系ホテルと小規模ホテルチェーンのビジビリティーの最大化と、時間とリソース増加を支援することが可能になります。 2004年以降、Smart eHotelsは、GDSチャネル経由で法人契約レートのビジビリティーを上げることに焦点を当てています。500社超のグローバル企業、旅行代理店グループおよびTMC(American Express、Carlson WagonLit、HRGおよびBCD travelを含む)と提携しているSmart eHotelsにより、独立系ホテルと小規模ホテルグループの、GDS短期滞在客用ルームナイツの生産性の向上が可能になっています(GDSケアソリューションを利用しているFASTBOOKING提携ホテルは、2015年から2016年で予約件数が平均19%増加)。 Fortune 500のグローバル企業専門チームおよびTMC/コンソーシアと協働することで、RFPへの反応率が格段に上昇し、ホテルの国際的なプレゼンスの向上につながります。 FASTBOOKINGパートナーであるSmart eHotelsの提供するGDSケアプログラムにより、ホテル経営者の皆様は、世界的により多くの法人旅行客にリーチするため、特定のスキルを開発したり社内で専門チームを有することなく、RFPプロセスの全部または一部を外注することが可能です。   GDSに関するお問い合わせ   FGコードはご存知ですか? FASTBOOKINGは、独立系ホテル経営者が世界中の45万社の旅行代理店を経由してリアルタイムに販売できるよう、全GDSについてコネクティビティを開発しました。 FASTBOOKING提携ホテル用のGDSコードはFGです。

89cdf615-1ae1-4af6-9d2e-247009e739f7

メタサーチ:直接予約を勝ち取るための手法

Published

テクノロジーは、私たちがビジネスを管理し運営する方法を変え続けてきました。消費者はデジタルチャネルに常時接続しており、その習慣は絶えず進化しています。ホスピタリティ業界は、オンラインコミュニティ領域で競争するために新たなテクノロジーやトレンドに追いつくことを求められています。 ダイレクトトラフィックを増やし、オンライン販売を最適化するには、オンラインコミュニティで効率的かつ有効に機能するデジタルマーケティング戦略とツールが不可欠です。 わずか2年前の2015年にホテルウェブサイトへのトラフィック全体の62%を占めたオーガニックトラフィックは2017年には42%にまで減少していますが、ホテルウェブサイトへのオーガニックトラフィックはほぼ無料であることから、ホテル経営者が活用すべき重要なトラフィック源であることに疑う余地はありません。とはいえ、ホテルウェブサイトにより多くのトラフィックを誘導しコンバージョン率を上げるにはオーガニックトラフィックだけでは十分ではありません。 デジタルコミュニティにおいて効果的競合と競い合うには、より質の高いトラフィックとコンバージョンをホテルウェブサイトにもたらすような、効果的なデジタルマーケティング戦略が不可欠です。検索エンジンマーケティング(SEM)、プレターゲティング及びリターゲティングのディスプレイ広告、AdWords、そしてメタサーチなどがあります。 メタサーチは2016年第4四半期以降、AdWordsをも追い越し、ホテルにとって最も重要な広告チャネルにまで成長しており、この流れは一層強まっています。 本記事では、TripAdvisor、Google Hotel Ads、Trivago、HotelsCombinedといった様々なメタサーチ企業のKPIやROI、現在までの進展について分析しています。また、Google AdWordsとディスプレイ広告等といったその他トラフィック獲得サービスに関する洞察も共有しています。 デジタルマーケティング領域のトップ企業の概要と実績を、ホテル経営者の皆様にお伝えし、ホテルのオンライン販売実績の改善につながる最善のテクニックについて明確な知見をご提供できれば幸いです。ここで共有する弊社のノウハウをホテル経営者の皆様の指針としていただき、客室販売における主導権を取り戻していただくことを主たる目的としています。 Scroll down to download the full infographics 2017年のメタサーチにおけるトレンドの進展 FASTBOOKINGは、ホテル向けメタサーチキャンペーンを7年にわたり運用しています。弊社のホテル予約プラットフォームは、主要なホテルメタサーチチャネルに接続しており、ホテルの公式料金を掲載しています。 7年間でこのデジタルチャネルは著しい成長を見せ、弊社は、広告費から可能な限り最大限の効果を引き出しホテルの収益を最大化するための様々なメタサーチチャネルの最適化戦略を学びました。 弊社は、ホテルが多様なデジタルチャネルとその機能について理解し、広告予算の使い方についてより良い選択と意思決定をできるようにするために支援することが重要であると考えています。 TripAdvisor Trip Advisorは、過去5年にわたり、メタサーチ広告の、とりわけトラフィックの質と生み出された収益という側面において、支配的な地位を維持してきました。下図は収益、トラフィック獲得コストと広告費に対する売上の推移を示したものです。 TripAdvisorは引き続き市場における主要チャネルの一つであり、現在でも実績が最も高いメタサーチプラットフォームの一つであるものの、トラフィック、ROIともに、最近では数字が落ちてきています。 TripAdvisorにおけるメタサーチの歴史 2012年:あまり評判は良くなかったものの、ポップアンダー広告を採用していたため、クリック数は現在よりずっと高いものでした。ホテル情報検索者には、同時に6件以上のオファーが届いていました。 2013年:TripAdvisorのシステム変更により、ダイナミックレートを表示するようになりました。その結果、クリック単価が上昇した一方でトラフィックが減少しました。 2014年:2012年にクリック単価が400%とピークを迎え、広告費に対する売上は減少しました。しかし、質の高いトラフィックが多かったため、コンバージョン率は大きく上がりました。 2015年:価格が安定し、クリック単価が着実に下がりました。広告費に対する売上が2012年レベルまで回復しました。   分析                                                   TripAdvisorは、コンバージョン率が良い非常に質の高いトラフィックを生み出しており、北米での実績が一番良いものの、グローバルでも多くのオーディエンスを有しています。ヨーロッパやアジアのホテルにとっては、国内やその地域内からのオーディエンスより平均滞在日数が長いため、投資利益率が高く、弊社分析では、TripAdvisorを通じて予約したユーザーの平均滞在日数は4.5日であることが分かっています。 入札システムは年を追うごとに改善していますが、非常に不透明なままです。高価格の入札者が優先され、広告主であるホテル側は、入札価格がいくらだったか知ることはありません。「クリックシェア」を選べば、ホテル側は一定時間のビジビリティーとクリック獲得を保証されます。入札やキャンペーンは1日単位で変更可能です。   ヒント コストが急激に増え利益が下がる可能性があるため、1位のポジションを求めて機械的な入札しないでください。その代わり、TripAdviorのレポートを活用し上位3位に入っているようにしてください。また、もしホテルのADRがあまり高くない場合、費用を低く抑えるために「インスタント・ブッキング」モデルを選択してください。   Google Hotel Ads ホテル広告をHotel Finderとして2011年に導入以降、Googleは、その製品名をGoogle Hotel Price Ads、そして現在のGoogle Hotel… + 詳細はこちら

テクノロジーは、私たちがビジネスを管理し運営する方法を変え続けてきました。消費者はデジタルチャネルに常時接続しており、その習慣は絶えず進化しています。ホスピタリティ業界は、オンラインコミュニティ領域で競争するために新たなテクノロジーやトレンドに追いつくことを求められています。 ダイレクトトラフィックを増やし、オンライン販売を最適化するには、オンラインコミュニティで効率的かつ有効に機能するデジタルマーケティング戦略とツールが不可欠です。 わずか2年前の2015年にホテルウェブサイトへのトラフィック全体の62%を占めたオーガニックトラフィックは2017年には42%にまで減少していますが、ホテルウェブサイトへのオーガニックトラフィックはほぼ無料であることから、ホテル経営者が活用すべき重要なトラフィック源であることに疑う余地はありません。とはいえ、ホテルウェブサイトにより多くのトラフィックを誘導しコンバージョン率を上げるにはオーガニックトラフィックだけでは十分ではありません。 デジタルコミュニティにおいて効果的競合と競い合うには、より質の高いトラフィックとコンバージョンをホテルウェブサイトにもたらすような、効果的なデジタルマーケティング戦略が不可欠です。検索エンジンマーケティング(SEM)、プレターゲティング及びリターゲティングのディスプレイ広告、AdWords、そしてメタサーチなどがあります。 メタサーチは2016年第4四半期以降、AdWordsをも追い越し、ホテルにとって最も重要な広告チャネルにまで成長しており、この流れは一層強まっています。 本記事では、TripAdvisor、Google Hotel Ads、Trivago、HotelsCombinedといった様々なメタサーチ企業のKPIやROI、現在までの進展について分析しています。また、Google AdWordsとディスプレイ広告等といったその他トラフィック獲得サービスに関する洞察も共有しています。 デジタルマーケティング領域のトップ企業の概要と実績を、ホテル経営者の皆様にお伝えし、ホテルのオンライン販売実績の改善につながる最善のテクニックについて明確な知見をご提供できれば幸いです。ここで共有する弊社のノウハウをホテル経営者の皆様の指針としていただき、客室販売における主導権を取り戻していただくことを主たる目的としています。 Scroll down to download the full infographics 2017年のメタサーチにおけるトレンドの進展 FASTBOOKINGは、ホテル向けメタサーチキャンペーンを7年にわたり運用しています。弊社のホテル予約プラットフォームは、主要なホテルメタサーチチャネルに接続しており、ホテルの公式料金を掲載しています。 7年間でこのデジタルチャネルは著しい成長を見せ、弊社は、広告費から可能な限り最大限の効果を引き出しホテルの収益を最大化するための様々なメタサーチチャネルの最適化戦略を学びました。 弊社は、ホテルが多様なデジタルチャネルとその機能について理解し、広告予算の使い方についてより良い選択と意思決定をできるようにするために支援することが重要であると考えています。 TripAdvisor Trip Advisorは、過去5年にわたり、メタサーチ広告の、とりわけトラフィックの質と生み出された収益という側面において、支配的な地位を維持してきました。下図は収益、トラフィック獲得コストと広告費に対する売上の推移を示したものです。 TripAdvisorは引き続き市場における主要チャネルの一つであり、現在でも実績が最も高いメタサーチプラットフォームの一つであるものの、トラフィック、ROIともに、最近では数字が落ちてきています。 TripAdvisorにおけるメタサーチの歴史 2012年:あまり評判は良くなかったものの、ポップアンダー広告を採用していたため、クリック数は現在よりずっと高いものでした。ホテル情報検索者には、同時に6件以上のオファーが届いていました。 2013年:TripAdvisorのシステム変更により、ダイナミックレートを表示するようになりました。その結果、クリック単価が上昇した一方でトラフィックが減少しました。 2014年:2012年にクリック単価が400%とピークを迎え、広告費に対する売上は減少しました。しかし、質の高いトラフィックが多かったため、コンバージョン率は大きく上がりました。 2015年:価格が安定し、クリック単価が着実に下がりました。広告費に対する売上が2012年レベルまで回復しました。   分析                                                   TripAdvisorは、コンバージョン率が良い非常に質の高いトラフィックを生み出しており、北米での実績が一番良いものの、グローバルでも多くのオーディエンスを有しています。ヨーロッパやアジアのホテルにとっては、国内やその地域内からのオーディエンスより平均滞在日数が長いため、投資利益率が高く、弊社分析では、TripAdvisorを通じて予約したユーザーの平均滞在日数は4.5日であることが分かっています。 入札システムは年を追うごとに改善していますが、非常に不透明なままです。高価格の入札者が優先され、広告主であるホテル側は、入札価格がいくらだったか知ることはありません。「クリックシェア」を選べば、ホテル側は一定時間のビジビリティーとクリック獲得を保証されます。入札やキャンペーンは1日単位で変更可能です。   ヒント コストが急激に増え利益が下がる可能性があるため、1位のポジションを求めて機械的な入札しないでください。その代わり、TripAdviorのレポートを活用し上位3位に入っているようにしてください。また、もしホテルのADRがあまり高くない場合、費用を低く抑えるために「インスタント・ブッキング」モデルを選択してください。   Google Hotel Ads ホテル広告をHotel Finderとして2011年に導入以降、Googleは、その製品名をGoogle Hotel Price Ads、そして現在のGoogle Hotel Adsに変えてきました。製品と業績実績は、クリック数と広告費に対する売上の両側面で、毎年大幅に伸びています。その他メタサーチ製品とは若干異なる事業モデルに倣い、Googleは、潜在予約にかかる一切の費用に基づくクリック課金型モデルを導入・維持した上で、実際の予約手数料の割合である実績モデルを追加しました。 クリック数に基づくとGoogle Hotel Adsは2016年に成熟を迎えました。現在のクリック数はTripAdvisorのそれと同等以上であるとともに、広告費に対しても非常に収益性の高い売上を維持しています。 Googleは、広告を検索結果や地図、その他製品により深く融合しているため、市場でトップのホテルメタサーチ運営企業の一つになる準備は整っていると言えるでしょう。   分析 Google Hotel Adsは現在、すべてのメタサーチ運営企業の中でも最も質の高いトラフィックを有しています。トラフィック量は現在、あらゆる規模のホテルとホテルグループが投資をせざるを得ないほどのレベルにあります。とはいえ、非常に粒度の細かい可能性を提供する入札システムの管理は非常に複雑です。ホテル側にフルタイムで時間を割けるEコマース又は宣伝担当者を置かない限り、管理するには複雑すぎるでしょう。 Google Hotel Adsは、ホテルとの直接接続の開発は止めており、常に第三者を通じて接続しています。Googleは、AdWordsに関する経験と専門知識を活用し、入札と正確なジオターゲティングを最適化するための管理システムを開発しました。入札が瞬間的ではなくとも数秒ごとに管理されているため、予算管理と調整に適した、信頼に値するメタサーチプラットフォームとなっています。本システムの開放性は非常に高く、実績、競争力と機会について完全なる透明性を提供しています。   ヒント Google Hotel Ads上で効果的に広告を打つには、格安ホテルについては実績モデルへの変更を、ADRがより高い高級ホテルについてはクリック単価型モデルの活用を提言します。ホテル側は必ず、これら複数のキャンペーンが常時監視・管理されているようにしてください。   Trivago Trivagoは常に、メタサーチ市場において主要なクリック量産企業の一つです。クリック単価はメタサーチ提供企業全社の中で最も低い一方、ROIの高さは(上昇しつつあるものの)Trip AdvisorやGoogle Hotel Adsに届いていません。2013年のExpediaによる一部株式取得と、取得後のテレビ広告を通じたブランド認知向上のための大規模投資以降、Trivagoのプラットフォームは着実に成長しています。そのため、本プラットフォームは、ブランド認知を強化する必要があるホテルにとって、非常に魅力的な選択肢となっています。     分析 予算管理の観点から、本プラットフォームは慎重に監視・管理する必要があります。テレビ広告キャンペーンが打たれるたびにトラフィックが著しく成長しますが、コンバージョン率は比較的低く留まっています。予算枯渇を避けるため、ホテル側は、予算と入札を適切に管理し最大限の効果を得るようにすることを提言します。1セントの増額など、入札における軽微な変更が、インプレッションシェアに大きな影響を与え、予算超過を招きかねません。 予算上限機能は埋め込まれていませんが、自身で予算上限を設定している第三者もいます。本プラットフォームは、管理可能性の側面を含め、頻繁な改善を行っています。Trivagoは、世界的なトラフィック獲得に上手に活用できる可能性がありますが、ヨーロッパからのインバウンド旅行客に適用するのが最も効率的でしょう。 事業モデルとしては、クリック単価モデルのみを採用しています。この分析に使用したホテルの多くがヨーロッパに所在していたため、平均滞在日数は2泊で、TripAdvisorの4.5泊より短いものでした。ランキングシステムは、最良価格が第一優先事項で入札が第二優先事項です。ただし、完全なレートパリティの場合には入札が優先されます。   ヒント Trivagoのランキングモデルは価格優先であるため、ホテルが自社ウェブサイトで若干でも低い価格を提供できれば、より低い費用でより多くのクリックを獲得できます。   HotelsCombined 当社は、アジア太平洋地域に膨大な顧客基盤を有しています。そのため、HotelsCombinedは、当該地域で当社と契約するホテルにとって重要なメタサーチパートナー企業の一つです。HotelCombinedは、ホテルメタサーチ市場に最初に参入した企業の一つとして、アジア太平洋、オーストラリアそしてニュージーランドといった地域への旅行客をターゲットとするホテルに素晴らしい投資利益率を提供しています。     分析 クリック数はTripAdvisor、TrivagoそしてGoogle Hotel Adsに劣るものの、HotelCombinedがサービスを提供する層は、アジア太平洋地域からの旅行客を求めているホテルにとっては貴重な付加価値です。クリック数は安定的で、事業モデルは、顧客獲得一件当たりのコストのみがかかるものとなり、ビジビリティーに対してのコントロールが非常に限られています。ただし、アジア太平洋地域 からのトラフィックを増やしたいホテルにとって、HotelCombinedは必須となります。   その他トラフィック獲得サービスの変遷 Google AdWords Google AdWordsはメタサーチチャネルではありませんが、ホテルマーケター向けに広告費と投資利益率の比較をする目的で、分析対象としました。AdWordsは、広告費に対する売上とクリック数の両側面から、現在でもホテルにとって最も費用対効果が高い広告チャネルの一つです。AdWordsの投資利益率は常に高く、広告チャネルとしてはメタサーチに最近追い抜かれたものの、ホテルマーケターにとって依然として重要なチャネルです。AdWordsは、ホテル名を利用して広告を打とうとしているOTA又はその他第三者からホテルブランド名を保護するために利用すると、非常に高い効率性を発揮します。     ヒント 「【都市名】のホテル」など、広義又は一般的なキーワードを対象とするときは注意しましょう。これらのキーワードは非常に高額で、個々のホテルが広告費を費やしても低い売上しか得られません。その代わり、予算の使い方に慎重を期し、ブランド関連のキーワードが8割、より広義なキーワードが2割の構成にしましょう。 ディスプレイ広告 ブランド認知とコンバージョンの両側面においてメタサーチ広告をうまく補完していると、当社がキャンペーン管理を通じて認識したディスプレイ広告も、今回の分析対象に含めています。ターゲティングしたディスプレイチャネルとリターゲティングを活用した複数のキャンペーンの実施を通じ、それらの広告費に対する平均売上が10.2倍であることが分かりました。これはつまり、この手法が、広告構成比において有益な追加要素であることを意味します。   ヒント ホテルの所在地により個々の結果は変わります。主要都市など、関心の高いデスティネーションは、プレターゲティングキャンペーンからより多くのトラフィックが生じるため、売上が高くなる傾向にあります。ここでのコツは、旅行者に対して広告を飽和させすぎることなく、かつ、ゲストに関連しない広告を表示しないようキャンペーンを打ち切るタイミングを理解しつつ、ブランド認知を生み出すために十分なディスプレイ量を保つことです。   重要なポイントと提言 メタサーチは、ホテルのウェブサイトにより多くのトラフィックを誘導するのに役立つ ホテルにとってメタサーチは最も重要な広告チャネルになるでしょう。ホテルの販売対象領域と目的(求めるものが量なのか高いROIなのか)に基づき、皆様のビジネスに最も適合性の高いデジタルプレイヤーを選択しましょう。 直接予約戦略の効率は、販売価格に左右される  直接予約者に対してメリットを与えることにしたホテルの広告費に対する売上には著しい差があることに気づきました。直接予約向けに安めの宿泊料を設定することは、メタサーチに直接利益を多く生み出せる最も効率的な方法の一つです。広告費に対する売上が平均2.5倍であることが分かっています。一般的な経験則から、ホテルのウェブサイトでより高い価格で販売している場合、高収益を生み出すことができません。レートパリティを保っている場合、ある程度の結果は得られるものの、直接予約の比率が減ることになります。 専門家の意見を仰ぐ ホテルの直接予約を確実にするためでも、あるいは単純に複数の収益源からの利益を増やすためでも、メタサーチとデジタル広告チャネルは、独立系ホテルとチェーン系ホテルの両方にとって必要不可欠です。ホテルグループやホテルチェーンに対しては、キャンペーン管理と最適化のために社内チームを設立することを提言します。独立系ホテルについては、経験豊富なデジタル広告代理店を活用することが賢明でしょう。 目を離さないこと その他のオンライン広告プラットフォームと同様、メタサーチは、一度設定したら放置してよいプラットフォームではありません。広告費に対する売上の採算性を維持するための最適化が必要です。   考察 ホテル経営者は、絶え間ないテクノロジーの進歩に常時適応できるよう準備を整えていなくてはなりません。直接トラフィックを最大化するためのデジタル戦略のシフトの一つが、ホテルの販売経路構成要素としてのメタサーチです。 豊富な経験に基づきデジタルマーケティング戦略を実施すれば、有料トラフィックが1ホテル当たりの市場シェアの3割から5割を構成するケースを当社は見てきました。これは明らかに、努力と注意を払うに値する数字ではないでしょうか。 メタサーチ、とりわけGoogle Hotel Adsは、独立系ホテルにとって心強い味方です。OTAと比較しても、高いビジビリティとコンバージョンを獲得できるでしょう。 残る課題は「どのようにメタサーチと接続するか」です。 FASTBOOKINGのデジタルチームのようなマーケティング専門家を関与させること 広告プラットフォームの効率性向上のために常に従事している専門家と提携することでホテル側は恩恵を受けられます。このような専門家は、ROIを最大化するためのキャンペーン管理と最適化について専門知識を有しています。当社の調査によると、専門家の管理下にあるデジタルキャンペーンでは、広告費に対する売上が上昇する又は維持される一方でクリック単価が下がることが示されています。 ホテルによる客室販売は複雑さを増すばかりです。戦略の継続的な変更とそれに対する適応が求められます。携帯、チャットボットのような新たなテクノロジーにより、デジタルを取り巻く状況は今後も変わっていくでしょう。しかしそれは同時に、これらの新たなトレンドやテクノロジーを活用すれば、ホテル経営者にとって新たなチャンスと業績向上の可能性があることを意味しているのです。   Get the full…

digital tips

直接予約:スペシャルオファー戦略を成功させるための5つのステップ

Published

今日の販売環境においては、独立系のホテルが客室販売に関する主導権を取り戻し、自らをOTAから差別化することが困難になっています。旅行者がホテル予約において意思決定を下す際に第一の基準となるのが価格です。旅行者は最もお買い得な取引を探し求めているのです。 より多くの旅行者を惹きつけるスペシャルオファーを販売する為に、どのような戦略をとるべきかお悩みではありませんか?   ここでは、OTAとの差別化を図るためにホテル側が価格戦略に基づき収益性のあるスペシャルオファーを構築するうえでのシンプルなコツをいくつかご紹介します。   まずはどのような種類のスペシャルオファーがあるのか知ることから始めましょう。 > 割引:20%割引や1泊無料などの値下げを旅行客へ提供 > 付加価値:無料シティパス、無料朝食、無料駐車場などの追加サービスや商品を宿泊プランに組み込む > キャッシュバック特典:顧客がホテルで予約をした場合に、レストランでの昼食や観光スポットの割引券等の提供   上記を踏まえ、スペシャルオファー戦略を構築するための手順を見ていきましょう。   ステップ1:旅行客のオンライン行動を理解する 基本に立ち返りましょう!今日の販売環境において適切に潜在顧客に対応するためには、旅行者の購買行動を把握することが大切です。 2000件超のシティホテルを調査したところ、基本的な購買行動は主に4種類あることが分りました。 例えば、シティホテルの場合、基本となる宿泊プランを造成する際の第1ステップは下図のようであるべきで、これはそのホテルの戦略に深く関わるものです。   ステップ2:セグメンテーションを特定し、セグメンテーションごとのオファーを設計する ビジネス客の多くが一人で宿泊し、観光客の多くは誰かと一緒に宿泊することが一般的であることから、ホテルにおけるビジネス客と観光客の比率を定義する簡単な方法は、一人部屋の予約を切り離すことです。その後、宿泊客の行動を理解するために、素泊まりか朝食付きかで区分します。   ステップ3:ターゲット別に、効果的でセグメントに基づくオファーを定義する 顧客行動を理解することで、セグメントに基づくオファーを設計することができます。 セグメンテーションに関するミスは、とりわけ料金戦略を設計する際に犯してしまいがちです。 例えば、実際にパリのモンパルナスの駅前にあるホテルをコンサルティングした際の事ですが、このホテルの支配人は、すべての宿泊客に無料で朝食を提供すれば、自らのホテルが競争上優位に立てると考えていました。 しかし実際は、朝食込みの宿泊料を適用した結果、予約件数が大幅に減ってしまったのです。何が起きたのでしょうか? これは良く起きるセグメンテーションミスです。駅前のホテルの利用客の多くは、ホテルが朝食を提供する時間より前に電車に乗らなくてはなりません。 「でも朝食は無料なのですよ。」という支配人に私はこう言いました。 「この世で無料のものはありません。自分たちが使えないサービスに対してお金を払いたい人はいません。あなたのホテルの一部の宿泊客は、宿泊料のみを払えば利用できるホテルに移ってしまったのですよ。」 翌日、素泊まりの宿泊料金を復活させたところ、予約状況は通常に戻りました!   ステップ4:一貫したオンライン料金戦略を構築する もし4種類の基本料金しか販売しないのであれば、販売目的上、早期予約、直前予約または長期宿泊割引をどのように統合すれば良いのか、と自問自答するかもしれません。 スペシャルオファー構築のためのシンプルなコツは以下のとおりです。 a. 長期滞在客へのオファー:自身のホテルの平均滞在日数の計算結果に2日加算し、追加割引を適用する   b. 早期予約客へのオファー:自身のホテルの平均リードタイムの計算結果に10日加算し、追加割引を適用する   c. 直前予約:自身のホテルが対象とする市場において直前予約の傾向がある場合、結果を最大化するために該当直前期間中に割引を表示することが重要。ただし、予約客が直前予約割引を待つことを避けるため、当該割引が早期予約期間中の割引を超えないようにすること。     効果を発揮するためには、スペシャルオファーに一貫性を持たせることも必要です。顧客に何かを約束するのであれば、それをブッキングエンジン上で見つけられるようにしましょう。オファーは、実質を伴い、かつ効果的なものでなくてはなりません。割引に関するメッセージを見た人が、当該割引を必ず見つけられるようにしてください。それが、予約過程において旅行客に安心感を与え、ホテルのウェブサイトで予約する気にさせるための鍵となります。 また、直接予約の件数を更に増やすために、特別なコードを知っているゲストだけがアクセスできるスペシャルオファー(例:対企業、または携帯電話からの検索にのみに表示される直前予約オファー)を容易に設定することができます。 最後になりますが、直接予約の件数を増やし、ホテルのウェブサイトを一層魅力的なものにするためには、OTAが提供していない、ホテルのウェブサイトでのみ提供されるオファーを設定することも重要です。   ステップ5:オファーを強調し宣伝する そのオファーがどれだけのお得なのかを顧客に示すため、ホテルのウェブサイトだけでなくブッキングエンジン上でもスペシャルオファーを強調しましょう。 旅行客をブッキングファンネルに呼び込むために、ストレスマーケティングの手法を使うこともできます。例えば、カウントダウン機能、特別割引や無料サービス(スパ無料利用、無料駐車場等)のバナー表示等です。 異なる予約行動を効果的に特定し、ゴールを設定したうえで、個々のゴールに応じたオファーを設計することが極意であると覚えておいてください。勿論、設定したオファーの費用と運営面での実現可能性について考慮することは言うまでもありません。   ぜひ使ってみましょう! スペシャルオファーを簡単に管理しOTAと差別化する方法についてもっと知りたくありませんか?。 . FASTBOOKINGは、ホテル経営者が直接予約の件数を増やしスペシャルオファーを簡単に管理できるようにするために、「マーケティング・キャンペーン・マネジャー」という新たなツールをご提案します。 More info about the Marketing Campaign… + 詳細はこちら

今日の販売環境においては、独立系のホテルが客室販売に関する主導権を取り戻し、自らをOTAから差別化することが困難になっています。旅行者がホテル予約において意思決定を下す際に第一の基準となるのが価格です。旅行者は最もお買い得な取引を探し求めているのです。 より多くの旅行者を惹きつけるスペシャルオファーを販売する為に、どのような戦略をとるべきかお悩みではありませんか?   ここでは、OTAとの差別化を図るためにホテル側が価格戦略に基づき収益性のあるスペシャルオファーを構築するうえでのシンプルなコツをいくつかご紹介します。   まずはどのような種類のスペシャルオファーがあるのか知ることから始めましょう。 > 割引:20%割引や1泊無料などの値下げを旅行客へ提供 > 付加価値:無料シティパス、無料朝食、無料駐車場などの追加サービスや商品を宿泊プランに組み込む > キャッシュバック特典:顧客がホテルで予約をした場合に、レストランでの昼食や観光スポットの割引券等の提供   上記を踏まえ、スペシャルオファー戦略を構築するための手順を見ていきましょう。   ステップ1:旅行客のオンライン行動を理解する 基本に立ち返りましょう!今日の販売環境において適切に潜在顧客に対応するためには、旅行者の購買行動を把握することが大切です。 2000件超のシティホテルを調査したところ、基本的な購買行動は主に4種類あることが分りました。 例えば、シティホテルの場合、基本となる宿泊プランを造成する際の第1ステップは下図のようであるべきで、これはそのホテルの戦略に深く関わるものです。   ステップ2:セグメンテーションを特定し、セグメンテーションごとのオファーを設計する ビジネス客の多くが一人で宿泊し、観光客の多くは誰かと一緒に宿泊することが一般的であることから、ホテルにおけるビジネス客と観光客の比率を定義する簡単な方法は、一人部屋の予約を切り離すことです。その後、宿泊客の行動を理解するために、素泊まりか朝食付きかで区分します。   ステップ3:ターゲット別に、効果的でセグメントに基づくオファーを定義する 顧客行動を理解することで、セグメントに基づくオファーを設計することができます。 セグメンテーションに関するミスは、とりわけ料金戦略を設計する際に犯してしまいがちです。 例えば、実際にパリのモンパルナスの駅前にあるホテルをコンサルティングした際の事ですが、このホテルの支配人は、すべての宿泊客に無料で朝食を提供すれば、自らのホテルが競争上優位に立てると考えていました。 しかし実際は、朝食込みの宿泊料を適用した結果、予約件数が大幅に減ってしまったのです。何が起きたのでしょうか? これは良く起きるセグメンテーションミスです。駅前のホテルの利用客の多くは、ホテルが朝食を提供する時間より前に電車に乗らなくてはなりません。 「でも朝食は無料なのですよ。」という支配人に私はこう言いました。 「この世で無料のものはありません。自分たちが使えないサービスに対してお金を払いたい人はいません。あなたのホテルの一部の宿泊客は、宿泊料のみを払えば利用できるホテルに移ってしまったのですよ。」 翌日、素泊まりの宿泊料金を復活させたところ、予約状況は通常に戻りました!   ステップ4:一貫したオンライン料金戦略を構築する もし4種類の基本料金しか販売しないのであれば、販売目的上、早期予約、直前予約または長期宿泊割引をどのように統合すれば良いのか、と自問自答するかもしれません。 スペシャルオファー構築のためのシンプルなコツは以下のとおりです。 a. 長期滞在客へのオファー:自身のホテルの平均滞在日数の計算結果に2日加算し、追加割引を適用する   b. 早期予約客へのオファー:自身のホテルの平均リードタイムの計算結果に10日加算し、追加割引を適用する   c. 直前予約:自身のホテルが対象とする市場において直前予約の傾向がある場合、結果を最大化するために該当直前期間中に割引を表示することが重要。ただし、予約客が直前予約割引を待つことを避けるため、当該割引が早期予約期間中の割引を超えないようにすること。     効果を発揮するためには、スペシャルオファーに一貫性を持たせることも必要です。顧客に何かを約束するのであれば、それをブッキングエンジン上で見つけられるようにしましょう。オファーは、実質を伴い、かつ効果的なものでなくてはなりません。割引に関するメッセージを見た人が、当該割引を必ず見つけられるようにしてください。それが、予約過程において旅行客に安心感を与え、ホテルのウェブサイトで予約する気にさせるための鍵となります。 また、直接予約の件数を更に増やすために、特別なコードを知っているゲストだけがアクセスできるスペシャルオファー(例:対企業、または携帯電話からの検索にのみに表示される直前予約オファー)を容易に設定することができます。 最後になりますが、直接予約の件数を増やし、ホテルのウェブサイトを一層魅力的なものにするためには、OTAが提供していない、ホテルのウェブサイトでのみ提供されるオファーを設定することも重要です。   ステップ5:オファーを強調し宣伝する そのオファーがどれだけのお得なのかを顧客に示すため、ホテルのウェブサイトだけでなくブッキングエンジン上でもスペシャルオファーを強調しましょう。 旅行客をブッキングファンネルに呼び込むために、ストレスマーケティングの手法を使うこともできます。例えば、カウントダウン機能、特別割引や無料サービス(スパ無料利用、無料駐車場等)のバナー表示等です。 異なる予約行動を効果的に特定し、ゴールを設定したうえで、個々のゴールに応じたオファーを設計することが極意であると覚えておいてください。勿論、設定したオファーの費用と運営面での実現可能性について考慮することは言うまでもありません。   ぜひ使ってみましょう! スペシャルオファーを簡単に管理しOTAと差別化する方法についてもっと知りたくありませんか?。 . FASTBOOKINGは、ホテル経営者が直接予約の件数を増やしスペシャルオファーを簡単に管理できるようにするために、「マーケティング・キャンペーン・マネジャー」という新たなツールをご提案します。 More info about the Marketing Campaign Manager here